Para desenvolver proposições de valor atrativas, os profissionais de marketing organizacional (ou B2B) precisam entender melhor como os compradores organizacionais realizam suas avaliações. Pesquisadores que estudaram como os profissionais de marketing organizacional avaliam o valor para o cliente encontraram oito métodos de avaliação do valor para o cliente (AVC). As empresas tendem a aplicar os métodos mais simples, embora os mais complexos produzam uma estimativa mais precisa do valor percebido pelo cliente.
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