Categoria: Management

Como digitalizar sua organização de vendas

A IDEIA

A digitalização das vendas pode aumentar o engajamento dos clientes, permitir organizações de vendas mais flexíveis e centradas no cliente, ajudar os vendedores a terem um desempenho melhor e, de forma geral, contribuir para o sucesso do negócio.

O PROBLEMA

As iniciativas de digitalização das vendas frequentemente enfrentam progresso lento, baixa adesão ou impacto sustentado limitado.

AS RECOMENDAÇÕES

Para aumentar as chances de sucesso, forme uma equipe multifuncional liderada por alguém com experiência tanto em vendas quanto em tecnologia. Estabeleça mecanismos de responsabilidade, adote uma abordagem ágil e promova mudanças não apenas no processo de vendas, mas também nas mentalidades.

Continuar lendo Como digitalizar sua organização de vendas

Como a contabilidade financeira atrapalha o RH

Muitas práticas de recursos humanos nos Estados Unidos são prejudiciais para as empresas, para os funcionários e para os acionistas. Por exemplo, as empresas economizam em treinamento e desenvolvimento e limitam rigidamente o número de funcionários, mesmo quando estão com equipes insuficientes. Cada vez mais transferem o trabalho para pessoas que não fazem parte da folha de pagamento, como trabalhadores terceirizados, e substituem planos de aposentadoria por planos 401(k), que são mais caros. Essas decisões contraproducentes são tomadas porque as normas contábeis dos Estados Unidos tratam os funcionários e os investimentos neles como despesas ou passivos, o que faz as empresas parecerem menos valiosas para os investidores. No entanto, essa situação pode ser corrigida com algumas adições modestas às exigências de relatórios financeiros. Apesar de pequenas, essas mudanças poderiam ter um grande impacto positivo.

Continuar lendo Como a contabilidade financeira atrapalha o RH

Como Frank Gehry entrega suas obras no prazo e dentro do orçamento

Um estudo com cerca de 16.000 grandes projetos — de edifícios a pontes, represas, usinas, foguetes, ferrovias, sistemas de tecnologia da informação e até Jogos Olímpicos — revela um enorme problema de gestão. Apenas 8,5% desses projetos foram entregues no prazo e dentro do orçamento, enquanto apenas 0,5% foram concluídos no prazo, dentro do orçamento e entregaram os benefícios esperados. Em outras palavras, 99,5% dos grandes projetos não cumpriram o prometido. O mestre arquiteto Frank Gehry desafia consistentemente essas estatísticas, realizando projetos de uma beleza impressionante ao mesmo tempo que respeita prazos e orçamentos. Este artigo apresenta quatro lições, extraídas de entrevistas com Gehry e seus colegas, para gerenciar com sucesso projetos de grande porte.

Continuar lendo Como Frank Gehry entrega suas obras no prazo e dentro do orçamento

Cultivando os quatro tipos de criatividade

Nas próximas décadas, a criatividade será fundamental para o bom desempenho na maioria dos trabalhos. Neste artigo, os autores propõem uma nova tipologia que divide o pensamento criativo em quatro tipos:

  1. integração, que é a capacidade de mostrar que duas coisas aparentemente diferentes são, na verdade, iguais;
  2. separação, que envolve perceber como coisas que parecem iguais podem ser mais úteis quando divididas em partes;
  3. reversão figura-fundo, que é perceber que o elemento mais importante não está em destaque, mas no plano de fundo; e
  4. pensamento distal, que consiste em imaginar coisas muito diferentes do aqui e agora.

A maioria das pessoas tende a pensar predominantemente de uma dessas quatro formas. No entanto, é possível desenvolver a criatividade nas outras dimensões. Gestores precisam entender tanto seus próprios pontos fortes quanto como equilibrar os tipos de pensamento em suas equipes para realizar projetos criativos com sucesso. E as organizações podem usar essa tipologia para otimizar a inovação em toda a força de trabalho.

Continuar lendo Cultivando os quatro tipos de criatividade

Devo pedir demissão?

Existem muitos motivos válidos para pedir demissão. Talvez você queira um salário melhor, precise se afastar de um chefe tóxico ou esteja pronto para seguir uma nova carreira. Mas sair de um emprego pode ser assustador, porque também evidencia o que você pode perder: os relacionamentos construídos com colegas, o conforto de um chefe e de uma organização já familiares, a estabilidade financeira e, às vezes, até a sua percepção de si mesmo como alguém persistente, resiliente e leal.

Este artigo analisa alguns livros recentes que oferecem conselhos sobre como avaliar os prós e contras de pedir demissão:

  • Quit: The Power of Knowing When to Walk Away;
  • Two Weeks Notice: Find the Courage to Quit Your Job, Make More Money; e
  • My What If Year: A Memoir

Continuar lendo Devo pedir demissão?

Como projetar um mercado interno de talentos

Os mercados internos de talentos (ITMs, na sigla em inglês Internal Talent Marketplaces), usados por organizações para combinar trabalhadores e funções, podem aumentar a satisfação e o engajamento no trabalho, reduzir a rotatividade e permitir que executivos acessem perspectivas diversas sobre tarefas estratégicas. Os usuários têm tanto um incentivo quanto uma oportunidade de compartilhar informações sobre suas habilidades, interesses e ambições — inclusive dados pessoais valiosos que geralmente não aparecem em currículos.

Continuar lendo Como projetar um mercado interno de talentos

Redesenhando a forma como trabalhamos

Muitos de nós imaginávamos que, anos após o início da pandemia, já teríamos estabelecido novas estruturas, práticas e processos para o trabalho híbrido. Mas isso ainda não aconteceu. Em vez disso, a maioria das empresas continua presa em uma fase de transição, onde pouca coisa foi resolvida. Por que está demorando tanto para resolvermos isso? Porque, segundo a autora, o novo mundo do trabalho híbrido não se resume a decidir se todos devem ou não voltar ao escritório em tempo integral. Ele também nos obriga a testar suposições antigas sobre como o trabalho deve ser feito e até mesmo sobre o que é o trabalho. As mudanças nas práticas e normas no ambiente profissional que estamos considerando podem ser mais significativas do que qualquer outra que tenha ocorrido em gerações, escreve Gratton, e talvez levemos anos para compreender tudo isso completamente. Portanto, é hora de os líderes começarem a pensar de maneira diferente sobre o problema e abordá-lo como fariam com qualquer outra grande transformação nos negócios — fazendo perguntas difíceis e aprendendo de forma profunda. Gratton analisa pesquisas recentes sobre os prós e contras do trabalho híbrido e oferece aos líderes algumas perguntas fundamentais que podem orientar suas organizações nesta nova fase de redesenho da forma como trabalhamos.

Continuar lendo Redesenhando a forma como trabalhamos

Uma estratégia mais inteligente para o uso de robôs

Apesar dos avanços na tecnologia de automação, a promessa de uma automação produtiva e flexível, com envolvimento mínimo de trabalhadores humanos, ainda está longe de se tornar realidade, por dois motivos principais. Primeiro, a adoção da tecnologia de automação tem sido limitada. Segundo, quando as empresas automatizam, o ganho em produtividade tende a ser acompanhado por perda de flexibilidade nos processos, resultando no que os autores chamam de automação de soma zero. Este artigo apresenta o conceito de automação de soma positiva, que permite alcançar produtividade e flexibilidade. Para isso, as empresas precisam desenvolver tecnologias que facilitem o treinamento e a correção de erros por funcionários da linha de produção; usar uma abordagem de baixo para cima para identificar quais tarefas devem ser automatizadas; e escolher os indicadores corretos para medir o sucesso.

Continuar lendo Uma estratégia mais inteligente para o uso de robôs

Análises para profissionais de marketing

Análises avançadas podem ajudar as empresas a resolver diversos problemas de gestão, incluindo aqueles relacionados ao marketing, vendas e operações da cadeia de suprimentos, o que pode levar a uma vantagem competitiva sustentável. No entanto, à medida que mais dados se tornam disponíveis e as análises avançadas se tornam mais sofisticadas, os gestores podem ter dificuldade para decidir quando, onde e em que medida incorporar máquinas às suas análises empresariais, e até que ponto devem aplicar seu próprio julgamento na tomada de decisões orientadas por dados. Em geral, os humanos são melhores em decisões que envolvem intuição e resolução de ambiguidades. As máquinas são muito superiores em decisões que exigem dedução, granularidade e escalabilidade. Como encontrar o equilíbrio certo? Existem três abordagens comuns às análises: descritiva, onde as decisões são tomadas principalmente por humanos; preditiva, que combina aspectos das outras duas; e prescritiva, que geralmente significa gestão autônoma feita por máquinas. Este artigo descreve quando e como usar cada abordagem e analisa os trade-offs e limitações. Embora o foco esteja em marketing e vendas, os princípios podem ser aplicados de forma mais ampla.

Continuar lendo Análises para profissionais de marketing

Como o fortalecimento de marca e o marketing de performance podem trabalhar juntos

Os profissionais de marketing frequentemente se preocupam que o marketing de performance, com seu foco em vendas de curto prazo, esteja ofuscando as atividades de construção de marca, que visam melhorar a percepção dos clientes sobre a marca — e que às vezes até trabalhem contra a estratégia de marca. As atividades de construção de marca são normalmente avaliadas com métricas que não têm conexão preditiva ou retrospectiva com os retornos financeiros. Já o marketing de performance geralmente não possui medidas que considerem seu impacto na construção da marca, focando apenas em vendas, leads e cliques. Para alcançar uma construção de marca responsável por resultados e um marketing de performance que leve em conta a marca, as empresas precisam criar métricas que meçam os efeitos dos dois tipos de investimento em uma única métrica central: o valor da marca (brand equity). Essa métrica deve ser ligada a resultados financeiros específicos — como receita, valor para o acionista e retorno sobre o investimento — e utilizada como indicador-chave de desempenho tanto para a construção de marca quanto para o marketing de performance. Com isso, as empresas conseguem tomar decisões que fortalecem as contribuições financeiras de ambos e fazem com que trabalhem melhor em conjunto.

Continuar lendo Como o fortalecimento de marca e o marketing de performance podem trabalhar juntos