Categoria: Administração de Marketing

As antigas fórmulas para atrair novos clientes B2B não funcionam mais. O desenvolvimento de negócios em empresas de serviços profissionais está desatualizado. Veja o que funciona agora.

O problema

O desenvolvimento de negócios em empresas de serviços profissionais (Contabilidade, Direito, RH, Marketing etc) há muito tempo gira em torno de um princípio: se você faz um bom trabalho para os clientes, eles continuarão voltando.

A causa

Mas os clientes não estão mais preferindo relacionamentos estabelecidos com fornecedores de preços premium e agora muitas vezes pedem a uma variedade de prestadores de serviços que concorram pelos negócios.

A solução

Três comportamentos são fundamentais para uma abordagem de desenvolvimento de negócios bem-sucedida: construir redes conectadas de colegas e clientes, criar valor através da colaboração e comprometer-se com uma rotina de desenvolvimento de negócios proativa e consistente.  Continuar lendo O que os criadores de oportunidades fazem de diferente hoje

Por que o crescimento consistente é tão desafiador?

Qual deve ser a velocidade ideal de crescimento da sua empresa?

O crescimento em receitas e lucros é a régua pela qual a aptidão competitiva e a saúde das organizações são medidas. O crescimento consistente e lucrativo é, portanto, um objetivo quase universal para os líderes – e um objetivo esquivo.

Para alcançar esse objetivo, as empresas precisam de uma estratégia de crescimento que abranja três conjuntos relacionados de decisões:

• quão rápido crescer;
• onde buscar novas fontes de demanda; e
• como desenvolver as capacidades financeiras, humanas e organizacionais necessárias para crescer.

Este artigo oferece um quadro para examinar as interdependências críticas dessas decisões no contexto da estratégia geral de negócios da empresa, suas capacidades e cultura, e as dinâmicas do mercado externo.

Criar um sistema para crescer de forma consistente

Alcançar crescimento consistente é uma das coisas mais difíceis que uma empresa pode fazer. Uma ideia brilhante ou inovação de produto pode criar um surto de crescimento episódico, mas poucas empresas demonstram crescimento ano após ano, especialmente em meio às interrupções e à economia incerta que vivenciamos durante a década de 2020. No entanto, algumas empresas têm conseguido manter um crescimento consistente.

Pesquisas da PwC revelam que as organizações de melhor desempenho investem em um sistema de crescimento, uma coleção integrada de capacidades e recursos que impulsionam tanto o crescimento de curto prazo quanto o de longo prazo. Os autores fornecem um framework para construir um sistema de crescimento, oferecendo exemplos de casos destacando empresas como Toast, IKEA, Vertex, Adobe e Roblox.

Como ter sucesso em uma era de volatilidade

Nos últimos 30 anos, vivemos uma era notável de macroestabilidade, caracterizada por geopolítica em grande parte pacífica, taxas de juros geralmente em queda, mercados de crédito em expansão e inflação moderada. No entanto, o cenário mudou e agora entramos em uma era de volatilidade, na qual novas regras se aplicam e as intuições que os líderes desenvolveram ao longo das últimas décadas deixam de ser úteis — e a natureza da oportunidade e do risco é completamente diferente.

Este ambiente requer uma abordagem estratégica que integre investimentos audaciosos em três capacidades: previsão, adaptabilidade e resiliência. Este artigo oferece orientações sobre como determinar a melhor forma de alocar seus recursos entre essas três capacidades.

Frase de destaque no índice dessa edição:

Não teríamos nenhuma chance para superarmos a crise da Covid, a inflação, o aumento do risco geopolítico (todos os desafios que enfrentamos ao longo dos últimos anos) se não tivéssemos desenvolvido uma estratégia digital transparente e coerente.

Frase destacada no artigo:

O presidente da Honeywell fala sobre trazer um negócio industrial para a era digital

Neste artigo, ele descreve a transformação multifacetada da empresa, de um conglomerado industrial diversificado para uma empresa integrada. Internamente, o objetivo era melhorar a produtividade, transparência e agilidade com dados centralizados para orientar as decisões comerciais. Externamente, era aproveitar todas as informações geradas pelos sistemas vendidos pela Honeywell para oferecer aos clientes um novo tipo de valor: um meio de rastrear emissões, economizar energia, melhorar a segurança e muito mais.

Primeiro, a empresa teve que simplificar e reorganizar sua infraestrutura, passando de mais de 150 sistemas de planejamento de recursos empresariais (ERPs) para 10, de mais de 1.700 sites para menos de 100, e de 2.700 aplicativos para menos de 1.000. Em seguida, teve que definir dados mestres para produtos, funcionários, clientes e muitas outras coisas. Então, desenvolveu uma estratégia para colocar todos esses dados em prática. Ao conduzir pessoalmente as reuniões mensais e as revisões operacionais, Adamczyk enviou uma mensagem a todos: “Eu me importo pessoalmente com essa transformação, e estamos comprometidos com esse caminho.”

Leia esse artigo na íntegra e descubra o contexto completo do artigo que destacou essa frase do presidente da Honeywell

Trazendo valores humanos para a IA

Quando lançou o GPT-4, em março de 2023, a OpenAI destacou sua superioridade em relação ao seu já impressionante predecessor, afirmando que a nova versão era melhor em termos de precisão, capacidade de raciocínio e pontuações de teste — todos esses são métricas de desempenho de IA que têm sido usadas há algum tempo. No entanto, o mais marcante foi a caracterização do GPT-4 pela OpenAI como “mais alinhado” — talvez a primeira vez que um produto ou serviço de IA foi comercializado em termos de sua alinhamento com os valores humanos.

Neste artigo, uma equipe de cinco especialistas oferece um framework para pensar nos desafios de desenvolvimento na criação de produtos e serviços habilitados para IA que são seguros para usar e robustamente alinhados com valores geralmente aceitos e específicos da empresa. Os desafios se enquadram em cinco categorias, correspondentes às principais etapas em um processo típico de inovação, desde o design até o desenvolvimento, implantação e monitoramento de uso. Para cada conjunto de desafios, os autores apresentam uma visão geral dos frameworks, práticas e ferramentas que os executivos podem aproveitar para enfrentar esses desafios.

Como quantificar os benefícios de uma transformação digital? Durante meu recente mandato como CEO da Honeywell, dedicamos tempo, energia e capital significativos em nossa infraestrutura de TI — mais do que a empresa já havia investido antes. Valeu a pena o investimento? Embora seja difícil estimar exatamente quanto valor obtivemos ao otimizar nossos sistemas e aprimorar nossas capacidades de dados e análises internas e externas, tenho uma visão clara: Não há chance alguma de que teríamos superado a Covid, a inflação, o aumento do risco geopolítico — todos os desafios que enfrentamos ao longo dos últimos anos — se não tivéssemos desenvolvido uma estratégia digital transparente e coerente. Continuar lendo O presidente da Honeywell fala sobre trazer um negócio industrial para a era digital