Como o fortalecimento de marca e o marketing de performance podem trabalhar juntos

Os profissionais de marketing frequentemente se preocupam que o marketing de performance, com seu foco em vendas de curto prazo, esteja ofuscando as atividades de construção de marca, que visam melhorar a percepção dos clientes sobre a marca — e que às vezes até trabalhem contra a estratégia de marca. As atividades de construção de marca são normalmente avaliadas com métricas que não têm conexão preditiva ou retrospectiva com os retornos financeiros. Já o marketing de performance geralmente não possui medidas que considerem seu impacto na construção da marca, focando apenas em vendas, leads e cliques. Para alcançar uma construção de marca responsável por resultados e um marketing de performance que leve em conta a marca, as empresas precisam criar métricas que meçam os efeitos dos dois tipos de investimento em uma única métrica central: o valor da marca (brand equity). Essa métrica deve ser ligada a resultados financeiros específicos — como receita, valor para o acionista e retorno sobre o investimento — e utilizada como indicador-chave de desempenho tanto para a construção de marca quanto para o marketing de performance. Com isso, as empresas conseguem tomar decisões que fortalecem as contribuições financeiras de ambos e fazem com que trabalhem melhor em conjunto.

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Como melhorar o desempenho dos seus representantes de vendas

Pesquisadores da Universidade do Missouri estudaram o setor de seguros de automóveis para entender melhor o que impulsiona o sucesso em vendas. A análise mostrou que representantes experientes encontraram menos clientes em potencial do que os novatos. No entanto, isso não prejudicou necessariamente seu desempenho geral, pois eles eram excelentes na conversão desses contatos em clientes. A publicidade aumentou tanto a eficácia na prospecção quanto na conversão, sendo mais benéfica entre os representantes experientes. E o sucesso das estratégias gerenciais para melhorar ambos os tipos de eficácia dependia, em parte, do nível de experiência dos representantes. Neste artigo, os pesquisadores oferecem várias recomendações para gerentes de vendas que desejam aumentar a produtividade de suas equipes.

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Deve-se lançar produtos durante uma recessão?

Recessões econômicas são assustadoras. Os consumidores reduzem os gastos, as empresas cortam custos e todos aguardam ansiosamente a recuperação da economia. Em um cenário como esse, lançar um produto — um empreendimento caro e incerto mesmo nos melhores tempos — pareceria fazer pouco sentido. No entanto, um novo estudo revela que produtos lançados durante recessões superam outros em várias medidas importantes. Mesmo que as pessoas tendam a limitar os gastos durante as crises, o momento pode trazer vantagens por várias razões: há menos barulho no mercado, o que facilita a diferenciação de produtos e a captação da atenção dos consumidores; o custo de veicular anúncios costuma ser menor; e seguir adiante com novos produtos em meio a uma economia fraca é frequentemente percebido como um sinal de saúde corporativa. Este artigo destaca outros insights importantes da pesquisa e oferece orientações sobre o melhor momento para lançamentos de produtos.

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Equilibrando segurança digital e inovação

Os designers de produtos digitais voltados para o consumidor têm tendido a focar na novidade e na velocidade (o famoso “mova-se rápido e quebre as coisas”). Eles dedicaram mais esforço à inovação do que a antecipar como os clientes — e agentes mal-intencionados — poderiam interagir com os produtos. Mas, à medida que os produtos digitais se tornam a principal forma de os consumidores se conectarem com outras pessoas, realizarem pagamentos e armazenarem informações privadas, essa visão precisa mudar. Os autores defendem que as empresas devem incorporar proteções no núcleo de seus produtos digitais — começando desde as fases iniciais do processo de design. Elas também precisam estabelecer um plano para melhorias contínuas e um diálogo com os clientes. O modelo de segurança desde o design pode facilitar a inovação, em vez de restringi-la, ao fornecer uma abordagem fundamentada para o desenvolvimento de produtos.

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O CEO da Canada Goose fala sobre criar uma nova marca de luxo canadense

Depois de trabalhar por alguns anos na empresa de fabricação de casacos de sua família, o autor desse artigo percebeu que casacos de alta qualidade feitos no Canadá poderiam se tornar um produto de luxo no mercado global. Mirando primeiro os consumidores europeus, ele introduziu a marca e depois a promoveu de formas inovadoras, incluindo o fornecimento de roupas para exploradores polares e equipes de TV e cinema que filmavam em locais remotos de clima frio. Talvez o mais importante tenha sido o compromisso com a fabricação doméstica, com a abertura de fábricas em todo o Canadá e centros de treinamento para costureiros. Isso abriu caminho para um crescimento fenomenal e um IPO bem-sucedido. Em 2019 a empresa já possuía lojas em 12 cidades ao redor do mundo e administrava um negócio internacional de comércio eletrônico. No início de 2025 a rede já contava com 70 lojas em todo mundo, após a inauguração em Macau, na China. O foco em oferecer uma experiência excepcional inspirou a criação de “salas frias” nas lojas, onde os clientes podem testar os produtos em temperaturas de até –25 graus Celsius antes de comprar. À medida que a Canada Goose expande organicamente e por meio de aquisições, Reiss afirma que a empresa continuará fabricando seus casacos no Canadá e outros produtos onde conseguir a mais alta qualidade na escala necessária.

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Como a IA Generativa está transformando a pesquisa de mercado

Embora a IA generativa já esteja causando um grande impacto em atividades de marketing como atendimento ao cliente e criação de conteúdo, ela tem potencial para ser absolutamente revolucionária em outra área: a pesquisa de mercado.

Após dois anos estudando o uso dessa tecnologia nesse campo, dois professores acreditam que a IA generativa oferece às empresas oportunidades inéditas de entender os clientes, avaliar melhor o ambiente competitivo e aprofundar a tomada de decisões orientadas por dados em suas organizações. Essas oportunidades se dividem em quatro categorias:

  1. apoiar práticas atuais de coleta de dados e geração de insights, tornando-as mais rápidas, baratas ou fáceis de escalar;
  2. substituir práticas atuais utilizando dados sintéticos (dados artificialmente gerados que imitam comportamentos e preferências de pessoas reais);
  3. preencher lacunas existentes no entendimento do mercado, obtendo insights e evidências que não estão disponíveis nos dados convencionais;
  4. e criar novos tipos de dados e insights (muitas vezes com o uso de gêmeos digitais).

A IA generativa, é claro, também tem limitações e riscos, e, à medida que os profissionais de marketing a utilizam, precisarão considerar esses aspectos, garantindo que suas estratégias estejam fundamentadas em justiça, precisão e um entendimento genuíno dos clientes.

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Você está perdendo oportunidades de crescimento para sua plataforma?

Sete das 10 empresas mais valiosas do mundo no início de 2025 lançaram negócios baseados em plataformas, assim como mais de 60% das startups unicórnio. Muitas empresas que não começaram como negócios de plataforma — de varejistas como Walmart e Amazon a fornecedoras de software como Salesforce e ServiceNow — também aceleraram com sucesso seu crescimento por meio de estratégias de plataforma. Mas inúmeras empresas perderam oportunidades de crescimento. Por que uma empresa de plataforma consegue crescer enquanto outra não?

A pesquisa dos autores desse artigo publicado no periódico HBR aponta para quatro razões principais:

  1. empresas malsucedidas não consideram de forma sistemática todas as opções de crescimento;
  2. acreditam erroneamente que precisam possuir todos os tipos de interações que ocorrem na plataforma, sem perceber que grandes oportunidades de crescimento frequentemente residem em não possuir essas interações;
  3. ignoram opções de engajamento com empresas que podem agregar valor ou até mesmo transformar seus negócios;
  4. e não identificam um tema central forte que amplie seu escopo. Este artigo oferece orientações para superar esses obstáculos ao crescimento.

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O que você está entendendo errado sobre jornadas do consumidor

A jornada do consumidor até a aquisição do bem ou serviço nem sempre é fácil ou previsível. As empresas costumam acreditar que devem tornar a experiência do cliente o mais fácil e previsível possível. No entanto, a pesquisa dos autores mostra que essa abordagem é simplista demais — e pode até ser prejudicial. Em alguns casos, como assistir a filmes na Netflix, os clientes querem que a jornada seja fácil e familiar. Em outros, como se exercitar em uma bicicleta Peloton ou jogar World of Warcraft, eles desejam ser desafiados ou surpreendidos. Continuar lendo O que você está entendendo errado sobre jornadas do consumidor

Ampliando inovações transformacionais

Para grandes empresas que operam em setores maduros—como Procter & Gamble em bens de consumo, Apple em eletrônicos de consumo e Adobe em software na nuvem—impulsionar o crescimento é um desafio constante.

O crescimento por meio de aquisições é sempre uma opção, mas as empresas frequentemente descobrem que os custos superam os benefícios. De acordo com os autores desse artigo publicado no Harvard Business Review, o único caminho confiável para manter a liderança no mercado é a inovação transformacional:

mudanças significativas em produtos e serviços que redefinem as expectativas dos clientes, oferecendo desempenho consideravelmente melhorado, fornecendo novos tipos de valor, resolvendo trade-offs de longa data e/ou reduzindo radicalmente os custos de fabricação.

Para entender o que torna as inovações transformacionais bem-sucedidas, os autores estudaram duas delas na Procter & Gamble: Oral-B iO, uma escova de dentes elétrica “inteligente” que mudou a experiência da higiene bucal, e Always Infinity, um absorvente de classe mundial que resolveu a tensão de longa data entre conforto e proteção. Neste artigo, os autores apresentam um manual para ampliar a inovação transformacional, organizado em torno de quatro grandes desafios:

  1. fornecer liderança suficiente;
  2. formar a equipe certa;
  3. mobilizar recursos e capacidades;
  4. tomar decisões de alto risco.  Continuar lendo Ampliando inovações transformacionais

Os segredos das empresas que operam com eficiência em baixo custo – LOW COST OPERATORS

Eles se concentram em mais do que eficiência e melhorias de processos.

Há um equívoco comum de que se tornar um líder de baixo custo em um setor pode ser alcançado por meio da implementação de programas pontuais voltados para a melhoria da eficiência e a redução de desperdícios. Mas a realidade é bem diferente. O autor desse artigo (que foi publicado no periódico HBR de Harvard) passou décadas estudando como organizações extraordinárias de baixo custo se diferenciam de seus concorrentes e resume o que aprendeu neste artigo. Continuar lendo Os segredos das empresas que operam com eficiência em baixo custo – LOW COST OPERATORS