Categoria: Administração de Marketing

Como os profissionais em vendas manipulam o sistema

Vendedores frequentemente exploram programas de incentivo para maximizar seus ganhos por meio de diversas estratégias, com impactos prejudiciais no desempenho da empresa. Táticas comuns incluem adiar vendas para períodos futuros, falsificar dados e oferecer descontos ou incentivos excessivos para fechar negócios rapidamente, entre outras práticas. Para combater essas ações, as empresas devem usar dados para detectar irregularidades, revisar os planos de incentivo para eliminar brechas e estabelecer um monitoramento contínuo. A comunicação e a educação sobre comportamentos aceitáveis também são fundamentais. No entanto, nem todas as manipulações exigem ação imediata; algumas podem ser toleradas se tiverem impacto mínimo no desempenho e se sua repressão causar mais perturbação do que benefício para a organização de vendas. Assim, as empresas devem adotar um processo contínuo para identificar e mitigar fraudes, equilibrando essa necessidade com a manutenção da produtividade e motivação da equipe de vendas.

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Como a inteligência artificial poderá impulsionar a gestão de marcas

Os profissionais de marketing começaram a experimentar a IA para aprimorar seus esforços de gestão de marca (brand-management). Mas, ao contrário de outras tarefas de marketing, a gestão de marca envolve mais do que simplesmente executar repetidamente uma função especializada. Considerada há muito tempo como domínio exclusivo de talentos criativos, abrange diversas atividades destinadas a construir a reputação e a imagem de um negócio—como elaborar e comunicar a história da marca, garantir que o produto ou serviço e seu preço reflitam a posição competitiva da marca e gerenciar relacionamentos com os clientes para promover a lealdade à marca.

Uma marca é uma promessa aos clientes sobre a qualidade, estilo, confiabilidade e aspiração de uma compra. A IA não pode cumprir essa promessa sozinha (pelo menos não em um futuro próximo). Mas pode moldar as impressões dos clientes sobre uma marca em cada interação. E pode automatizar tarefas criativas dispendiosas—incluindo o design de produtos. Para ter sucesso nesse campo, é preciso entender como a IA é percebida pelos interessados e o que pode ser feito não apenas para mitigar suas preocupações, mas para torná-los apoiadores fervorosos. Usando exemplos da Intuit, Caterpillar e LOOP, juntamente com pesquisas acadêmicas aprofundadas, os autores propõem uma estrutura para pensar sobre os papéis-chave que a IA desempenha na gestão eficaz de marcas.

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Realmente existe um Gene de Vendas

Juanjuan Zhang, da MIT Sloan School of Management, e três co-pesquisadores exploraram a relação entre genética e desempenho em vendas. Eles estudaram 117 vendedores de uma empresa de telemarketing asiática ao longo de 13 meses. Cruzaram o DNA dos funcionários com métricas de desempenho, como receita gerada, habilidade para identificar oportunidades de vendas e esforço. A conclusão: os funcionários com desempenho superior em vendas eram geneticamente diferentes do restante do grupo.

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Uma maneira mais eficiente de integrar os departamentos de vendas e marketing

Resumo: Empresas são limitadas por dados de clientes isolados. Centros digitais de clientes podem ajudar.

Muitas empresas têm dados de clientes em silos e um conjunto incompleto de capacidades, o que torna impossível para suas equipes de atendimento ao cliente acessarem dados sincronizados em tempo real e oferecerem a experiência personalizada e contínua que os clientes empresariais desejam. Os autores Prabhakant Sinha, Arun Shastri e Sally Lorimer — diretores na empresa global de serviços profissionais ZS e coautores do The Harvard Business Review Sales Management Handbook: How to Lead High-Performing Sales Teams (Harvard Business Review Press, 2024), do qual este artigo foi adaptado — descrevem como um centro digital de clientes (DCH, do inglês digital customer hub) pode ajudar. Ele integra dados de clientes de vários sistemas em uma plataforma interligada, aprimorando as capacidades digitais de engajamento da empresa.

O DCH utiliza análises e inteligência artificial para criar insights acionáveis, ajudando as equipes de atendimento a trabalharem de maneira mais inteligente e sincronizada. Este artigo explica como um DCH pode “transformar a forma como as empresas gerenciam e interagem com os clientes”. Ele também examina as escolhas estruturais que as empresas devem fazer ao criar um DCH e destaca os custos potenciais e o retorno sobre o investimento.

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Rumo a relações B2B mais saudáveis

Conheça uma nova maneira de reduzir a rotatividade de clientes e até mesmo expandir a conexão. A tecnologia atual facilita o acompanhamento de padrões, tendências e até mesmo detalhes granulares sobre como os clientes usam os produtos e serviços. Esses dados são coletados em sistemas que apoiam os departamentos de marketing, vendas, finanças e operações. No entanto, muitas empresas não sabem como podem apoiar melhor os funcionários que supervisionam centenas de relacionamentos únicos. Numa era tão competitiva, as corporações precisam fornecer apoio máximo aos colaboradores no atendimento B2B.

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A CEO da Sodexo fala sobre a construção de sistemas alimentares mais sustentáveis

Nas várias semanas em que Paris sediará os Jogos Olímpicos e Paralímpicos em 2024, a Sodexo preparará e servirá até 40.000 refeições por dia para 15.000 atletas, seus fãs e membros do comitê organizador em 22 locais na cidade e arredores. Fornecer um evento desse nível é claramente um grande desafio. Mas o mesmo acontece com o objetivo que estabelecemos para nós mesmos em relação à sustentabilidade. Confira esse artigo publicado pela CEO da Sodexo. Continuar lendo A CEO da Sodexo fala sobre a construção de sistemas alimentares mais sustentáveis

Equilibrando tradição valorizada com inovação

Quando seu produto é um clássico adorado, como você o atualiza para atrair novos clientes?

Mais cedo ou mais tarde, a maioria das empresas de sucesso enfrenta o desafio de atualizar um produto antigo e querido. Não fazer mudanças coloca em risco a relevância para novos clientes. Mudar demais pode alienar seus clientes mais fiéis.  Continuar lendo Equilibrando tradição valorizada com inovação

Pode o atrito melhorar as experiências dos seus clientes?

Quando sites de e-commerce tornam a compra de produtos muito rápida e fácil, com apenas um botão para COMPRAR, eles removem os atritos para a conclusão da compra, e essa facilitação (remoção do atrito) pode resultar na perda da oportunidade de aprofundar o relacionamento com os clientes.  Continuar lendo Pode o atrito melhorar as experiências dos seus clientes?