Um dos mais bem-sucedidos grupos empresariais brasileiros das últimas décadas, com receitas de 3,2 bilhões e 10 mil funcionários, o POSITIVO construiu-se com base em parâmetros filosóficos, como mostra seu fundador e líder nessa entrevista.
Conheça os 12 elementos da gestão que levaram o Grupo Positivo ao sucesso durante os últimos 40 anos e entenda porque todos os produtos levam a marca Positivo. Um dos 12 elementos da gestão é o elemento 6: Marcas, com a marca guarda-chuva única: Positivo.
Sob o signo de Aristóteles
- Positivo Informática.
- Editora Positivo.
- Posigraf.
- Universidade Positivo.
- Colégio Positivo.
- Curso (Pré-Vestibular) Positivo.
Empresas distintas, construídas ao longo de 38 anos por professores de cursinho liderados pelo professor de matemática Oriovisto Guimarães, que é seu CEO e detém 20% de suas ações. Como muitos modelos de gestão encontrados nas empresas brasileiras, também o do Grupo Positivo pode ser classificado como antropofágico.
Só que suas principais fontes de inspiração não vieram diretamente do universo dos negócios; há muito de filosofia e pedagogia em seu método –como convém a uma autêntica organização pós-moderna, aliás.
Nesta entrevista exclusiva a Adriana Salles Gomes, editora-executiva de HSM Management, Oriovisto explica alguns de seus benchmarks gerenciais, como o do bom senso aristotélico, sem extremismos, e o da dialética, que postula que o mundo não é um complexo de coisas acabadas, e sim de processos em que tudo muda constantemente e, apesar de todos os retrocessos, há um desenvolvimento progressivo.
Essa é a lógica que rege um negócio focado em educação e, por esse motivo, escolhido para inaugurar o projeto Brasil: Presença na Gestão que Dá Certo, de HSM. O impacto desse grupo empresarial, que nasceu de uma turma de amigos, é impressionante. Seu produto principal, a educação, atinge 11,5 mil estudantes nos colégios e no curso pré-vestibular, 12,5 mil na universidade e 800 mil alunos nas escolas que adotam sua metodologia educacional. E os usuários de seus computadores somaram 1,778 milhão só em 2009.
Estamos pesquisando modelos de gestão brasileiros e algo que salta aos olhos nessa busca é o fato de o sr. ser um empresário que foi marxista, belo exemplo de antropofagia. O sr. poderia me falar sobre isso? Marxismo ajuda os negócios de alguma forma?
Fui marxista na juventude, na época da ditadura no Brasil, em um contexto em que isso era cabível. Muitos empresários devem tê-lo sido no Brasil. Nessa fase do marxismo, lia muito O capital e foi muito útil, sim, porque me ajudou a compreender as estruturas da sociedade. A dialética é muito útil para meu negócio, para qualquer negócio.
Mas passou a era dos “ismos”, pelo menos daqueles que suprimem o indivíduo, diluindo seu ego em uma causa, como marxismo, nacionalismo e outros. O “ismo” que caracteriza essa fase é o empreendedorismo, calcado justamente na iniciativa individual.
O sr. começou como professor de matemática e, como se sabe, gosta muito de filosofia. Esse repertório lhe foi importante para a construção do negócio e para a maneira de conduzi-lo de algum modo?
Sim! Isso me faz compreender a vida e a evolução da humanidade. Ler o livro de Friedrich Engels A origem da família, da propriedade privada e do Estado, nos dá um norte para compreender o mundo em que vivemos, de onde vieram as coisas. Gosto muito de Aristóteles, dos livros de história e filosofia em geral, estudei muito o Renascimento, a Revolução Francesa, o positivismo. Pensar, de verdade, a partir de uma base é muito útil para os negócios. Além disso, esse repertório permite um pensamento mais abrangente, extremamente útil.
Mas a sociedade brasileira não é orientada à especialização?
Quando se trabalha só a especialização, cria-se um monstro, sem padrão ético nem noção de valor. Quanto mais potente é o homem, mais ele precisa de civilidade, senão o mundo se torna inabitável. Não só destruiremos o meio ambiente, como o ser humano também.
Acho que o sr. resumiu um dos problemas que o mundo enfrenta hoje, não só o Brasil… O sr. fala da importância de pensar. Suas empresas estimulam os funcionários a pensar?
Há aí um pequeno dilema. Se a empresa se transformar numa academia de filósofos, ela vai à falência. A empresa precisa ter compromisso com resultado, data, performance, ser constante e continuamente reciclada. Mas as pessoas devem ter um momento para refletir. O problema são os extremos.
De novo, temos de pensar com abrangência: Aristóteles diz que é muito mais fácil ter um vício que uma virtude, porque na natureza, para cada virtude, existem dois vícios. O primeiro vício é a falta de virtude. O segundo é o excesso de virtude. Veja a coragem, por exemplo, uma virtude apreciada pelos gregos. A ausência dela é a covardia. O excesso de coragem é o comportamento temerário, a irresponsabilidade.
O processo de gestão e tomada de decisão é complexo, porque a vida não admite regras extremas, radicais, e as pessoas cobram sempre pensamentos muito radicais. Se o cargo for simples, até fica fácil impor regras, de horários, métodos etc. Mas, quanto mais elevado o cargo, mais difícil isso fica.
Não se pode ser muito preso às regras. A mim, como presidente, chegam problemas que já passaram por todas as regras e ninguém soube como resolver. Às vezes, preciso consultar outras pessoas para resolvê-los. As regras me libertam da maioria dos problemas, mas não servem para tudo. Sem extremos.
Isso explica muito da cultura empresarial e do posicionamento estratégico do Grupo Positivo. Queria lhe perguntar sobre a iniciativa individual versus o trabalho em equipe na organização…
O trabalho em equipe sempre surge com uma naturalidade brutal, o homem é um ser social. Basta pensar na antropologia: o homem tem o sentido gregário de andar em grupo, por uma questão de sobrevivência. No Grupo Positivo, trabalho em equipe é a base de tudo.
Mas há a preocupação de não reprimir o talento individual?
Sim. Deve-se tomar cuidado para que a equipe não seja a negação do indivíduo. Se há uma lei maior que nega o indivíduo, aí desincentiva a criatividade e o empreendedorismo. Foi o que aconteceu com o marxismo, em que tudo era o partido, o Estado. A China se desenvolveu brutalmente porque permitiu a liberdade individual.
É óbvio que, numa empresa que massacra muito as pessoas, o trabalho em equipe pode ser entediante. Mas, onde há bom clima para trabalhar e espaço para ideias vitoriosas, a equipe, em vez de suprimir o indivíduo, faz com que ele cresça. Aliás, o indivíduo não cresceria sem a aprovação da equipe.
Como é o clima que favorece o livre pensar das pessoas no Positivo?
Em primeiro lugar, deixamos claro que iniciativas individuais são bem-vindas. Dividimos as informações de fato e propiciamos muito treinamento e atualizações profissionais, tanto para professores como para times ligados à gestão.
Agora, é fácil ter uma ideia. As pessoas precisam mostrar que ela é exequível e autossustentável.
Qualquer pessoa do grupo pode acessá-lo com uma ideia?
Se tiver coragem, pode! [risos]. Eu sou acessível, minha porta está sempre aberta para falar com o funcionário. Formalmente, a empresa é estruturada hierarquicamente, com conselho de acionistas, conselho de administração, em que estão os seniores e do qual sou o presidente e o conselho de executivos, com os principais gestores da empresa –os diretores da gráfica, informática, editora, universidade etc– e os quatro superintendentes de área [educacional, gráfica, informática e novos negócios].
Um conselho multidisciplinar, o próprio pensamento abrangente…
Exato. Em princípio, são áreas absolutamente diferentes, mas incentivamos fortemente a visão sistêmica. Dentro de cada empresa, as reuniões dos três conselhos são reproduzidas com os gerentes. todos são incentivados a pensar no dia a dia e tentar fazer a mesma coisa com maior esforço, produtividade e melhores condições para os próprios funcionários.
Os processos decisórios são em equipe ou individuais?
Decisões sempre são individuais. Em meu caso, examino todas as alternativas que existem, o que cada uma oferece de vantagens e desvantagens, e nisso interajo com outros; temos de chacoalhar muito as ideias antes. Implica muita pesquisa. Agitação é uma grande bobagem. tem de ser um processo rápido, mas só se for profundo. Se for rápido e superficial, a chance de erro é muito grande.
Como é feito o planejamento estratégico do grupo? Coletivamente?
Sim. Nós o desenvolvemos permanentemente. Desenvolvemos nas reuniões dos conselhos de acionistas, de administração, de executivos. Estamos o tempo todo examinando o futuro da empresa e aperfeiçoando aqui e ali. A vida não é de grandes revoluções, mas de ajustes diários que fazem a diferença.
Como funciona isso na prática?
Fazemos nossas reuniões e temos um orçamento, em que projetamos as receitas e despesas detalhadas para cada empresa. Mensalmente, pegamos o que estava sendo previsto e o que foi efetivamente realizado, o que deu certo e o que pode ser corrigido no mês seguinte, e assim vai. Essa é nossa maneira de abordar o curto e o longo prazos. temos previsão e acompanhamento mensais. No fifinal do ano, se acertar 90%, você é um gênio.
Que estímulos o sr. utiliza para o acerto?
Estabeleço prêmios para os executivos em que eles ganham gratificação se atingirem a meta ou superá-la e não ganham nada se não conseguirem. As pessoas precisam ter recompensa e consideração.
Percebo que o sr. gosta de implementar a estratégia pessoalmente. Criou a universidade e foi seu reitor, desde as primeiras faculdades e durante 20 anos, até março de 2010…
Eu realmente gosto de criar fazendo. é uma característica minha e agi assim com todas as empresas do grupo, –com o colégio, com a gráfica etc. Vou trabalhar diretamente no projeto e, quando ele atinge a maturidade, eu saio.
A universidade me deu um prazer especial. Trata-se de criar um ecossistema no qual o adolescente, que sai do ensino médio, fica quatro anos e faz não só a profissionalização, mas o ritual de passagem para a vida adulta, com uma profissão de nível superior.
Queria que o sr. discorresse um pouco sobre o produto educacional do Grupo Positivo. Não segue o construtivismo da moda…
O Grupo Positivo nunca professou uma metodologia única. Sempre entendemos que educação não é ciência exata, com leis rígidas, mas uma arte profissional baseada em ciências como antropologia, sociologia e psicologia. Há várias teorias educacionais importantes, como Piaget, construtivismo, Montessori e outras, e nenhuma resolveu totalmente o problema, embora todas possam funcionar.
O professor trabalha com muitas variáveis. Além de entender teorias educacionais, história da humanidade e do conhecimento, ele tem de saber profundamente a disciplina que ensina, ou seja, tem de ser conteudista.
A missão da escola é ensinar conteúdos de forma atrativa. Construtivismo é fazer com que o aluno participe? Bons livros, sala de aula, recursos, professores bem treinados e bem remunerados, computadores fazem isso.
Seu negócio é o de produzir “bens de capital”, porque seu grupo trabalha com educação, matéria-prima da gestão das outras empresas. Os críticos se queixam de que a educação brasileira não incentiva o empreendedorismo nem forma pessoas de exatas e que as faculdades formam só especialistas. O que o sr. acha disso?
Nenhum país pode ir além sem ensino de qualidade; a falta dele emperra a economia. Não há dúvida disso. Houve uma grande preocupação com a questão durante o governo FHC e Lula continuou com as avaliações, índices e liberações de escolas privadas. Nos últimos 20 anos, o Brasil fez mudanças enormes na área educacional e sou otimista em relação aos resultados futuros. Já vemos algumas melhoras nas escolas públicas, embora ainda longe de serem suficientes.
No que diz respeito a especialistas, eu diria que a educação básica tem proposta bastante razoável e incluíram até filosofia no ensino médio. As universidades têm grande preocupação com a formação geral, cultural. Não necessariamente com o currículo, mas com atividades paralelas, que talvez não apareçam tanto. Por exemplo, fizemos em nosso campus, o maior teatro do Paraná e trouxemos um dos mais expressivos filósofos mundiais, Louis Ferri, para falar ali.
Quanto às exatas, eu diria que temos ótimos engenheiros, mecânicos, designers e profissionais de tI [tecnologia da informação]. O problema é que, desde nossa colonização portuguesa, com a criação da faculdade de direito por D. João VI, há a cultura do bacharel, voltada para as ciências humanas.
Mas, de novo, sou otimista. Os cursos na área tecnológica, de curta duração, de dois anos, estão tendo um avanço significativo. Acho que, se a sociedade solicitar mão de obra, automaticamente os salários melhoram e as pessoas começam a procurar exatas.
E o empreendedorismo? O especialista Fernando Dolabela diz que empreendedorismo não é primeira opção do brasileiro e que isso tem a ver com o sistema educacional.
Tenho uma visão diferente da dele. A escola particular tem grade curricular, planejamento e programação bastante rígidos. Ela não cessa as atividades curriculares para dar margem às coisas novas que aparecem. Porque a escola hoje é assediada por temas de empreendedorismo, ecologia, prevenção de drogas, questão de solidariedade e, se abrirmos espaço para tudo isso, não sobra tempo para o ensino de matemática, física, português etc. E, quando se tem compromisso profundo com isso, se é menos permeável mesmo.
Mas o empreendedorismo deveria ser ensinado em casa?
Empreendedorismo também é vocação. Não sei se há como ensiná- -lo. Para mim, o caminho é educação de melhor qualidade e oferta de oportunidades para os empreendedores, o que inclui simplificar estrutura tributária, a legislação trabalhista etc. Sejamos francos: quantos empreendedores o País comporta? Não dá para todo mundo ser.
Empreendedorismo é vocação, em sua opinião. Liderança também?
Sim. Não dá para fazer uma escola de música e querer que saíam um monte de Beethoven, nem uma escola de futebol para criar um monte de Pelés. Há coisas que você não forma e liderança é uma.
Os pensadores dizem que a alma humana se divide em razão, sentimento e vontade. As três importam, mas o líder precisa ter vontade para sair na frente e resolver o problema. é ato quase involuntário; quando vê, já está liderando. Eu fui assim até no movimento estudantil. Geralmente o aceitam porque, normalmente, faltam pessoas com coragem para assumir responsabilidades e ter visão do todo.
O líder deve ter respostas para os problemas e é isso que eu tento dar. Se não tiver certeza, eu o digo e convido outras pessoas a pensar comigo, especialistas ou não. Nenhum líder pode ser um poço de verdade e sabedoria; é preciso que seja solidário com quem o questiona. Mas também não pode fugir a seu papel, que é o de encaminhar questões para a solução. Há arquétipos de líderes, usados como unidades de raciocínio.
O sr. é um líder servidor ou carismático?
Eu diria que sou um servidor da empresa. O presidente não deve se servir da empresa, mas servir a empresa. Em qualquer instância, o líder tem de saber que não pode tudo. Penso o seguinte: o líder não pode ser deslumbrado com o poder; precisa se afirmar por seu trabalho, não por carisma ou autoritarismo. E aí o conhecimento ajuda muito a não se deslumbrar –e os valores familiares também.
O grupo tem alto índice de crescimento. Como ele é conduzido?
É sempre orgânico e sempre em torno do foco da educação. Houve boatos de que entraríamos no setor de energia, mas eram boatos. tomamos fifinanciamento, mas em um patamar saudável.
Dentro do crescimento orgânico, o pensamento contemporâneo prega crescer por inovação, por ruptura. Não é nada aristotélico…
A inovação de ruptura até existe, mas é tão pontual! Veja o caso da fotografia digital; aconteceu uma vez e mudou toda a história do mercado. Mas não ocorreu do dia para a noite. Ou seja, mesmo uma ruptura como essas era previsível, dava para ser feita com adaptações. Claro que quem chega antes –a um mercado novo, no caso– bebe a água mais limpa. é preciso se antecipar às tendências.
Mas, para seu negócio, que já está instalado, provocar modifificações sem ter certeza, pode ser muito perigoso, especialmente em educação, que não é um lugar para se mudar de ideia todo dia.
A Positivo Informática já tem o capital aberto; o restante do grupo pretende ir à bolsa também? Haveria vantagens em fazê-lo?
É uma possibilidade, mas não há um plano ou uma data. Como o Grupo Positivo está muito focado em educação, há dois modelos para crescer. Um deles é baseado no número de alunos x tamanho da mensalidade. Ou seja, quanto maior o número de alunos, maior a empresa.
O outro modelo é ser uma escola que produz tecnologia e vende para outros. Na educação básica, fizemos isso. temos mais de 1 milhão de alunos que usam nosso material didático, em escolas particulares e públicas. E estamos crescendo organicamente nessa área. temos um número grande de assinantes em nosso portal.
Nossa prioridade é crescer principalmente no segundo modelo, de metodologia educacional que possa ser transferida para outras escolas. Se nós encontrarmos na abertura de capital algo que privilegie essa condição, vamos adotar.
E a internacionalização dessa metodologia? É um horizonte promissor?
Já exportamos para mais de 30 países, de todos os continentes. Existem planos de internacionalização do grupo em geral também. Fizemos um método de aprender inglês como segunda língua. É um hardware associado com um software no qual há uma mesa com blocos lógicos para interagir. Você mexe na mesinha e a tela do computador lhe sugere tarefas, relacionando cionando o sensível, o tato, com o abstrato. Fizemos para a alfabetização em português, mas acabamos desenvolvendo para o inglês também.
Vendemos várias mesinhas no mundo inteiro, inclusive na China. Daqui a pouco será copiada, claro. Esse produto faz parte da área de tecnologia educacional. temos cerca de 200 pesquisadores nessa área e com investimentos pesados.
A gráfica é uma parte significativa do negócio. Como vocês veem essas projeções de que o impresso acabará e o futuro será só online?
De fato, para o grupo, a gráfica é algo em torno de 10% a 15% do faturamento. Mas não perdemos de vista que a produção impressa entra no nosso negócio apenas como decorrência de nosso core business, que é educação.
Sistematizamos, de maneira horizontal, nosso método de ensino de educação básica. Isso se materializou em livros e acabamos montando uma gráfica-house, 34 anos atrás, para imprimi-los. E, como ficava ociosa boa parte do tempo, começamos a vender serviços para terceiros –até ela se tornar uma grande gráfica brasileira no segmento de livros, jornais e revistas.
Em nossa opinião, o futuro não traz nenhum grande risco para nosso core business, do ponto de vista econômico e empresarial, se os livros migrarem totalmente para o meio digital. Mas não acredito nisso; O livro impresso é mais confortável.
E, se acabar o impresso no meio educacional, não acontecerá antes de 20 anos. Para mim, a mídia virtual não veio para substituir, mas para modificar as outras. Há dez anos, nossos livros didáticos têm links com internet, dentro do grande portal educacional, com interatividade, que criamos.
Essa disponibilização de conteúdo gratuita na web ameaça?
O dia em que os provedores de conteúdo deixarem de ser remunerados, o que será de nós, como sociedade? Não terão como sobreviver, por mais altruístas que sejam, e nós seremos os prejudicados. A produção de conteúdo precisa ser remunerada e estou certo de que continuará a sê-lo. Quer um exemplo? O autor brasileiro Paulo Coelho, ao mesmo tempo em que publicou seu livro mais recente na versão impressa, franqueou-o de graça na internet. E nunca vendeu tanto.
Mas vocês estão investindo em seu eReader?
Sim, porque é um produto que não podemos deixar de ter no portfólio da Positivo Informática, complementando a linha de hardwares.
Vejo que o Grupo Positivo tem uma paciência diante das novidades e modismos e, por tabela, uma visão de longo prazo. Como vocês se posicionam em relação a sustentabilidade?
Já está sempre em nossa mente, o que é um grande passo cultural. temos sorte porque a atividade de educação polui o mínimo possível. Quando fizemos o teatro, geramos pouca poluição. Na nossa universidade, todo o lixo é separado, coletado e vendido para comprar cestas básicas e os alunos se envolvem na distribuição à população carente.
Na gráfica, temos os melhores filtros e sistemas de tratamento de esgoto. Na área de informática, é um pouco mais complicada a questão: há uma grande discussão sobre o problema dos resíduos gerados com as placas de chumbo, mas não tem como o setor fazer esse controle; aí é necessária a ação de Estado.
Falando em futuro, como o sr. vê os jovens da geração Y? Como se relaciona com eles?
O mais desafiador para eles é que os “ismos” (cristianismo, marximo, nacionalismo) que nos davam alguma sensação de segurança, acabaram. Mas não acho que seja uma geração diferente de outras; mudança tecnológica não muda os problemas eternos da vida. é muito bom lidar com jovens sempre; evo dizer que adoro fazer palestra para jovem, muito mais que para adultos [risos].
O que o sr. me diz dos jovens dentro de suas empresas? Há uma política de gestão de pessoas que privilegie a participação deles?
Sempre achei que a energia do jovem somada à experiência do mais velho faz o melhor dos mundos. O [escritor francês] Victor Hugo tem uma frase que considero lapidar nesse sentido: “Se você vê a chama nos olhos dos jovens, é nos olhos dos velhos que você vê a luz”.
Quando fica mais velho, você tem experiência, mas perde a impetuosidade, a energia, a vontade de fazer. E se essa chama e essa luz puderem se entender, é uma maravilha. Estou vivendo isso fazendo um processo de sucessão com pessoas bem mais jovens, como o Hélio [Bruck Rotenberg, presidente da Positivo Informática], que é 20 anos mais novo que eu, e meu filho [Lucas Guimarães, superintendente de novos negócios], com quase 27 anos a menos.
* * * Final das perguntas e respostas * * *
A sucessão
“Cada um tem seu papel a desempenhar, conforme sua faixa etária e sua experiência. Tentar se eternizar num papel é tolice total, é negar o movimento da vida. As pessoas se apegam porque ninguém quer ficar velho. Mas todo mundo vai perder tudo. É preciso compreender a dinâmica da vida e ter alguma coisa para colocar no lugar daquilo que acabou.”
Com a declaração acima, Oriovisto Guimarães resume sua visão sobre o processo de sucessão do Grupo Positivo, que vem sendo encaminhado nos últimos três anos, de forma aberta e transparente, e que acabará por tirá-lo do cargo de CEO, que ele ocupa há 38 anos, desde o surgimento do cursinho pré-vestibular.
Seu sucessor na presidência da holding já foi definido: é Hélio Rotenberg, atual presidente da Positivo Informática, a divisão de maior crescimento do grupo de 2004 para cá –ele ingressou no grupo há 20 anos como coordenador do curso de informática.
O sucessor do sócio de Oriovisto, Cixares Vargas, na vice-presidência é Lucas Raduy Guimarães, filho de Oriovisto, executivo com formação pela Sloan School of Management, ligada ao Massachusetts Institute of Technology (MIT). Os dois estão na faixa de 30-40 anos de idade, enquanto Oriovisto e Cixares têm entre 60 e 70 anos.
Até 2015, prevê-se, o processo de sucessão deve estar concluído e Oriovisto, além de se manter no conselho de administração, deve dedicar-se novamente à filosofia. “A vida tem tantos desafios que não preciso ficar preocupado em não tê-los”, resume o extraordinário empresário.
Os 12 elementos da gestão
- Estratégia.
O foco é educação, todo o resto é decorrência. A estratégia vai se ajustando com a execução. - Organização.
Visão sistêmica de grupo é mais importante que a de cada negócio individualmente. Cada empresa, um diretor; quatro superintendências de área; serviços compartilhados. - Liderança.
Decisões são tomadas em três conselhos: de administração, de acionistas e de executivos. Respeita-se a decisão individual. O líder deve ser um servidor da empresa e não se deslumbrar. - Gestão de pessoas.
O incentivo maior é ao trabalho em equipe. Convívio de pessoas maduras e jovens para equilibrar experiência e ímpeto. Distribuição de prêmios pelo cumprimento e superação de metas. Treinamento constante. - Gestão do conhecimento.
Todas as reuniões dos três conselhos superiores são reproduzidas com todas as gerências e há um rico banco de dados interno, além de muitas publicações. Ela se estende aos clientes da Editora Positivo, que compram sua metodologia. - Marcas.
A aposta é na marca guarda-chuva única: Positivo - Marketing.
O maior diferencial está nos clientes da Editora Positivo, que têm um relacionamento próximo com a empresa (que inclui consultoria e troca de ideias) quando adquirem sua metodologia de ensino. - Inovação.
A inovação incremental é a mais importante. Sem extremos - Cultura corporativa.
Não se deixar levar por modismos e preservar as conquistas. A ordem é pensar, fazê-lo com profundidade e abrangência, e sem extremismos. - Crescimento.
Orgânico, incluindo internacionalização, em torno do foco da educação, especialmente da metodologia. - Concorrentes.
Não há preocupação acintosa. - Sustentabilidade.
O assunto está na pauta, com providências como reciclagem de lixo
Fonte: Revista HSM Management – a entrevistadora é Adriana Salles Gomes