Aumente Sua Renda! Os números não mentem… Nem dão desculpas. Se você não consegue números expressivos em vendas, está sendo só um número.

O caminho do sucesso

A lei dos números resulta da média que você obtém com três fatores:

sua capacidade de dominar a ciência da venda,
atender com eficiência e
estabelecer relacionamentos duradouros.

Sucesso em vendas é um jogo de números… Um jogo mágico.

Você deve combinar mágica e números…

O caminho do sucesso.

Vou lhe apresentar uma fórmula e um desafio.
Se você está procurando uma fórmula mágica, leia sobre a vida de Houdini.
Se você procura mágica, é diferente. Você pode ter toda a mágica necessária para dobrar sua renda atual. Basta aprender os truques e executá-los.

Aqui está a teoria que sustenta a fórmula. Estas perguntas fornecerão as respostas para aumentar sua capacidade de ganho:

• Quantas vendas você quer fazer por dia, por mês?

• Qual é sua venda média?

• Para atingir sua meta, quantas vendas você tem de fazer por dia, por mês?

• Quantos clientes potenciais você precisa visitar para fazer uma venda?

• Como você pode jogar com os números para chegar a essas respostas?

Quer alcançar isso em 30 dias? Fácil – depende de sua urgência. Comprometa-se. Posso conseguir o avião a jato. Cabe a você fornecer o combustível. Quando comecei em vendas, costumava ler os obituários do jornal até achar alguém que tinha aproximadamente a minha idade. Eu acendia uma vela durante semanas em agradecimento por estar vivo.

Aqui estão os 12,5 elementos na fórmula…

1. Sua atitude – A chave para o seu sucesso. Consiga gravações motivadoras agora. Ouça 2 horas por dia, durante 6 meses. Pare de fazer ou ouvir tudo que seja negativo.
2. Suas metas – Estabeleça-as hoje. Leia os sete passos na seção Use o Post-it para atingir suas metas. Adote o Post-it agora mesmo.
3. Seu networking – Descubra onde seus melhores clientes efetivos e potenciais se encontram (Associação Comercial, Câmara de Comércio, clube). Comece participando de todas as reuniões. É fundamental que você as frequente regularmente.
4. Suas Perguntas Efetivas – Escreva-as… Aprenda-as… Use-as.
5. Suas Declarações de Força – Escreva-as… Aprenda-as… Use-as.
6. Suas ferramentas de vendas – Identifique e consiga as ferramentas de que você precisa.
7. Seu conhecimento de vendas – Adquira e ouça gravações sobre vendas. Alterne com gravações sobre atitude. Coloque em prática a técnica assim que a ouvir. Leia todos os capítulos deste livro duas vezes. Um capítulo por dia.
8. Sua preparação – Você está realmente preparado para vender? Se estiver, venderá. Se não estiver, não venderá. O oposto da preparação é o fracasso.
9. Seu follow-up – É a persistência tenaz, criativa, que leva a uma venda.
10. Seus números de vendas – Determine os números de que você precisa para construir seu caminho e mantê-lo pavimentado. Encontre e use sua fórmula.
11. Seu caminho são os clientes potenciais – Definir por dia o número adequado de pessoas qualificadas para comprar de você constrói o seu caminho. A chave para dobrar a renda é ter o número certo de clientes potenciais prontos para comprar.
12. Seu compromisso – Escreva-o para si mesmo. Inclua uma lista daqueles que o ajudarão. Seu compromisso é sua promessa para você mesmo. Mantenha-a a todo custo.

12,5. Sua autodisciplina – Tenha determinação e amplie sua capacidade de atingir metas e honrar compromissos.

Há um ditado em vendas que diz: “Suas chances de sucesso aumentam em proporção ao número de visitas que você faz”. É surpreendente como a verdade pode ser tão simples. Se é tão simples, por que você não pratica?

Habilidades fundamentais em vendas e um sólido conhecimento do produto tornam-se insignificantes se você não visitar o número adequado de clientes potenciais e nem fizer follow-up.

Analisar os números cria o caminho… Não perca de vista o número de clientes potenciais que compram ou chegam perto de comprar.

Uma rápida verificação de seus números revelará por que suas vendas estão subindo ou descendo…

Se você tem essa informação, e faz sua apresentação a 10 clientes potenciais, 2 comprarão e 2 não comprarão, não importa o seu desempenho. Os outros 6 ficarão em cima do muro e poderão comprar ou não, dependendo do que você disser. Uma venda será feita de qualquer maneira. Ou você os convence a dizer sim, ou eles lhe dizem não.

A prática de follow-up e suas habilidades são responsáveis por 80% das vendas.

Tudo se resume à sua autodisciplina. Como ela é? Em que medida é consistente? Sem ela, é melhor considerar um cargo na linha de montagem, pois você não se dará bem em vendas.

Aqui está uma fórmula para manter seu caminho de vendas pavimentado (e a carteira recheada):

1. 1. Faça 10 visitas por dia a novos clientes potenciais.
  2. Marque 10 entrevistas novas por semana, de preferência na segunda-feira.
  3. Faça 10 visitas de follow-up por dia.
  4. Faça uma forte apresentação de manhã e outra à tarde.
  5. Leve os clientes potenciais ou efetivos para almoçar quatro vezes por semana.
  6. Torne-se membro de duas associações comerciais ou algo parecido.
  7. Participe de pelo menos dois eventos por semana (para encontrar seus melhores clientes efetivos e potenciais).
  8. Mantenha registros diários exatos.

Se você não registra os acontecimentos diários, sua capacidade de fazer follow-up torna-se nula. Em suas anotações (ou registro informatizado), mantenha e totalize os seguintes dados estatísticos: • Tipos de ligações (novas, follow-up) • Número de follow-ups feitos hoje • Novas visitas marcadas hoje • Visitas feitas hoje • Vendas feitas hoje • Montante contratado para hoje • Montante recebido hoje • Comissões ou montante ganho hoje

NOTA IMPORTANTE:

Mantenha separados os arquivos ou fichas de cada contato. Seu relatório deve ser por importância de contato, e não por data (o que você fez na terça-feira de manhã). Se o seu gerente ainda está na Idade das Trevas em matéria de gerenciamento de contatos, ou tem aquela paranoia de querer saber onde você está a cada minuto, peça a ele para ler, nesta publicação, O Livro da Liderança.

Seu programa de gerenciamento de contatos lhe mostrará sua posição no ciclo de venda.

Responda a estas perguntas – elas revelarão a verdade sobre seu potencial para o sucesso em vendas:

• Você tem uma boa lista de clientes potenciais para visitar diariamente?

• Você está atingindo (e registrando) os números necessários para tornar seus objetivos de venda uma realidade?

• Seu caminho de vendas (clientes que você pode converter em vendas) está pavimentado?

• Com quantos clientes potenciais você está trabalhando? (Devem ser mais de 100.)

• Você está trabalhando clientes potenciais suficientes para atingir suas metas de vendas para o próximo mês? Se não, seu caminho não está pavimentado, está? Volte para os 12,5 elementos apresentados anteriormente. Eles têm a chave para seu registro de vendas (e para seu sucesso).

Você sabe o que fazer. Por que não faz? Aqui estão algumas razões para você não fazer (as respostas estão entre parênteses):

• Você está sozinho e não consegue se decidir.

(Treinamento fraco. Faça um bom treinamento em breve.)

• Você é preguiçoso.

(Encontre um novo emprego.)

• Você tem maus hábitos de trabalho.

(Você pode mudá-los se agir de forma diferente durante 30 dias.)

• Você tem um mau chefe.

(Não culpe os outros pelo seu fracasso. Essa não é uma razão para fracassar, caso você esteja determinado a ter sucesso.)

• Você não tem um sistema de informação eficaz (ou tem um sistema ineficiente).

(Compre um laptop ou crie um formulário.)

• Sua remuneração é baixa, fraca ou injusta.

(Mude de emprego.)

Se você liga para um número suficiente de clientes por dia, por semana, por mês, e os visita… Você construirá seu caminho. Um caminho bem-pavimentado o levará a vendas que você nunca imaginou.

Você usa fio dental diariamente? Você sabe que deve usar, mas se descuida. Seus dentes poderão cair, mas você não os vê se estragando aos poucos, até que seja tarde demais.

PASSE FIO DENTAL TODOS OS DIAS – SEUS DENTES FICARÃO PERFEITOS. O mesmo acontece com os fundamentos do follow-up de vendas. Se você não fizer follow-up todo dia, seu registro de vendas apodrecerá.

FAÇA A MANUTENÇÃO DO SEU CAMINHO PARA O SUCESSO DIARIAMENTE E DEDIQUE-SE AOS FOLLOW-UPS – SUAS VENDAS SERÃO PERFEITAS.

Quer uma prova? Examine a melhor semana que você já teve e observe os números que o levaram àquele resultado. Garanto que, se você perseguir esses números toda semana, suas vendas (e ganhos) vão disparar.

Basta ter autodeterminação e trabalhar com afinco. Esse é o truque. Pergunte a qualquer mágico.