Você está a caminho do seu sucesso em vendas.
- Os pais ensinam a ter sucesso em vendas sem saber
- Comprometa-se!
Os pais ensinam a ter sucesso em vendas sem saber.
Meu pai me deu exemplos, assim como o seu pai lhe deu. Às vezes eram bons. Às vezes não. Mas eu sempre prestava atenção, para me decidir se deveria segui-los ou não quando crescesse.
Aqui estão algumas ideias a serem ponderadas:
NÃO DEIXE OS ADVOGADOS, OU OS GANANCIOSOS, INFLUENCIAREM O BOM JULGAMENTO DE SEU NEGÓCIO.
Em 1960, depois de 15 anos de operações bem-sucedidas, a fábrica de meu pai pegou fogo e se acabou. Foi um choque. Dois dias depois, a seguradora apareceu em casa e nos entregou um cheque de 750 mil dólares para cobrir as perdas e erguer a fábrica novamente. O advogado de meu pai o puxou de lado e lhe disse para rejeitar a oferta, pois achava que poderíamos ganhar 1 milhão. Meu pai preferiu o milhão. Três anos mais tarde, ele recebeu 333 mil, dos quais um terço foi para o advogado. As lições que aprendi foram: os advogados devem dar conselhos jurídicos, e não de negócios; e aceite as perdas rapidamente ou mexa-se para reconstruir sua vida. Esses aprendizados me ajudaram muito quando também enfrentei o fracasso.
OFEREÇA SOLUÇÕES SIMPLES.
Uma noite, meu irmão virou-se na cama e foi para o chão. Ele bateu na porta do quarto de meus pais: “Pai, eu caí da cama!”, reclamou. “Volte a deitar, filho”, disse meu pai. Frequentemente, as melhores soluções são as mais simples. Mas é difícil descobri-las se você está voltado só para o problema.
ALGUMA COISA QUE 10 MIL PRATAS NÃO POSSAM CURAR?
Quando eu chegava em casa depois da faculdade, às vezes entrava batendo a porta, de mau humor. Um dia, eu estava me sentindo péssimo, e meu pai perguntou: “Problemas, filho?”. Murmurei: “Alguns”. Ele prosseguiu: “Alguma coisa que 10 mil pratas não possam curar?”. Meu humor mudou completamente. “Não”, eu disse. E percebi que não tinha problemas de verdade.
ALGUMA COISA QUE 10 MIL PRATAS NÃO POSSAM CURAR?
Faça essa pergunta na próxima vez em que estiver se lamentando. Se 10 mil pratas (ou qualquer quantia em dinheiro) resolverem, você não tem um problema de verdade.
“No final… Há apenas uma visão que importa. Há apenas uma perspectiva que importa. Há apenas uma percepção que importa. A do cliente.”
Comprometa-se!
Há 40 anos estou em uma cruzada pessoal para ser o melhor vendedor do mundo (e agora o melhor treinador em vendas). Estabeleci essa meta (gravada na pedra) na primeira vez em que percebi a existência da ciência de vendas – um conjunto de habilidades para serem aprendidas e repetidas, e que eu compreendi que poderia modificar de acordo com meu estilo e personalidade.
Eu sabia que, se fosse o melhor, poderia atingir o que quisesse. Quando combinei a ciência de vendas com minha atitude e noção de humor, me dei de presente o impulso para uma tremenda realização.
Quando combinei a ciência de vendas com minha atitude e noção de humor, me dei de presente o impulso para uma tremenda realização.
Escrevi este livro (e todos meus outros livros) para ajudá-lo a ter o mesmo sucesso. Tome 30 minutos e leia algo sobre As Cruzadas. Elas foram muito mais que uma guerra religiosa. As Cruzadas eram formadas por pessoas que iam atrás do que acreditavam… Apaixonadamente. Elas se mobilizavam independentemente da dificuldade e do risco. E você?
VENDER NÃO É UMA RELIGIÃO, MAS UM MODO DE VIDA.
Não deve consumir sua vida. Você não deve idolatrar a venda. Deve sim incorporá-la em sua vida. Naturalmente, o que você vende tem de fazer com que VOCÊ se sinta bem, antes de fazer bem aos outros. Vender é uma filosofia que deve ser totalmente incorporada, para que você viva intensamente cada momento.
Dobrar sua renda não é fácil. Mas se você está determinado a chegar lá, aqui estão os princípios que o conduzirão.
Aqui estão 11,5 princípios para levar adiante sua cruzada de vendas.
1 – Assuma uma atitude positiva e a mantenha.
Quase todos pensam que têm uma atitude positiva, mas não têm. Geralmente nem estão perto disso. Earl Nightingale, em sua famosa gravação, The Strangest Secret, revela o segredo de uma atitude positiva: Nós nos tornamos o que pensamos… Mas é uma disciplina para ser praticada todos os dias. As pessoas não entendem que a essência da atitude não é um sentimento – é um estado mental autoinduzido.
Você está no controle total e determina a própria atitude. Não tem nada a ver com o que acontece com você. Nem com dinheiro ou sucesso. É a maneira como você se dedica ao modo de pensar. Mas você deve mergulhar nesses princípios diariamente. Como você adquire uma atitude positiva? Comece a cercar-se de ideias e pessoas positivas. Leia e ouça escritores e oradores positivos. Acredite que você pode conseguir. Não ouça pessoas que lhe dizem que você é maluco – elas são invejosas. Comece agora e trabalhe incansavelmente.
2 – Estabeleça metas e assuma o compromisso de atingi-las.
• Projete-se – Se o seu alvo está na sua frente, fica mais fácil atingi-lo. Ser capaz de atingir seu alvo depende de seu foco. Quanto mais claro ele for, mais provavelmente você alcançará o centro.
• Comprometa-se – O que você planeja mais: suas férias ou sua vida? Se você não se comprometer emocional, física, mental e espiritualmente com a realização, é provável que não consiga.
• Satisfaça-se – Faça uma lista dos benefícios proporcionados por metas atingidas e a carregue com você. Alcançar uma meta é incrivelmente gratificante. Você tiene uma noção de realização, de finalidade, e ganha inspiração para estabelecer e atingir a próxima. Grande dica… Imagine a dose diária. Uma quantidade que você pode medir, que você pode atingir. Determine quanto você precisa fazer por dia para alcançar seu objetivo dando passos pequenos (centavos por dia, gramas por dia, quilos por semana, visitas por dia, dinheiro por venda) e cumpra essa dose diária.
3 – Dedique-se a dominar a ciência de vendas.
Aprenda algo novo sobre vendas ou sua atitude diariamente. Alimente sua cabeça com novos conhecimentos que o ajudarão a fazer a próxima venda. Se você quer se tornar um especialista em vendas, aprender uma nova técnica por dia lhe dará 220 novas técnicas por ano. Se você vender durante 5 anos, terá mais de 1.000 técnicas à sua disposição. É espantoso o que você pode conseguir, mesmo fazendo algo pequeno todo dia. Se você dedica 15 a 30 minutos diários a aprender algo novo sobre vendas e positividade, no final de 5 anos você será um mestre em vendas e terá uma excelente atitude em relação à vida.
4 – Elabore um plano de networking e o implemente.
Faça um plano de 5 anos, tempo suficiente para ser conhecido e conhecer aqueles que podem promover seu negócio. Networking é o método mais rápido e garantido de aumentar suas vendas e promover o seu crescimento.
5 – Seja um líder.
Procure e lute por posições de liderança. Encarregue-se de um comitê, fale a um grupo cívico, escreva um artigo para o jornal local. As pessoas adoram fazer negócio com líderes.
6 – Envolva-se com a comunidade.
Escolha uma organização assistencial que mereça seu tempo e faça uma contribuição. Você crescerá em sucesso e reputação, mas o mais importante é que se sentirá ótimo por ajudar os outros.
7 – Conheça o cliente potencial e seu negócio antes de fazer a chamada de vendas.
Reúna as informações necessárias para tornar toda visita um acontecimento inteligente e de impacto. Use esta orientação: Faça ao comprador perguntas que só ele saiba responder.
8 – Seja memorável em tudo o que você faz.
Use uma ideia criativa a cada telefonema de vendas. Tenha a coragem de viver seus sonhos e objetivos. Seu trabalho e dedicação inspirarão os outros. Suas palavras serão lembradas, pois você os apoiou e cumpriu as promessas. Eles falarão de você depois que você for embora?
9 – Ajude os outros.
Quando você estabelece esse princípio como um dos fundamentos de seu processo de venda, vários atributos se juntam para que você consiga fazer seu cliente sentir-se motivado a agir, e confiante o suficiente para comprar. Há um desmembramento dessa filosofia: Consiga negócios para os outros. É uma conduta tão poderosa quanto a melhor ferramenta de vendas que você possa imaginar.
10 – Concentre-se e procure oportunidades.
Quanto é importante ter um foco? Em 1982, após um evento voltado para o ramo de roupas esportivas, eu estava no aeroporto de Dallas quando notei um sujeito de uma fábrica de camisetas que eu havia conhecido durante a apresentação. Ele estava no caixa eletrônico e xingava em altos brados, pois a máquina havia engolido seu cartão. Fui até ele, voltei a me apresentar, descobri qual era o problema e lhe emprestei 100 dólares para que ele pudesse voltar para casa. Dois dias depois, recebi um cheque no mesmo valor e uma nota de agradecimento. Foi quando descobri que ele era o presidente da empresa. Dois meses se passaram e ele me ligou perguntando se eu estava interessado em imprimir peças de roupa para a Olimpíada de 1984. Esclareceu que havia conseguido da Levi’s uma licença de fabricação. Eu disse: “É claro”. Ele fechou comigo um contrato para imprimir todas as camisetas – 1 milhão e 600 mil peças, um negócio no valor de 750 mil dólares, tudo porque eu estava atento enquanto permanecia no aeroporto. E porque estava vivendo minha filosofia de “ajudar os outros”.
11 – Estabeleça relacionamentos duradouros com todos.
Se você estabelece um relacionamento duradouro cada vez que vende, isso lhe assegura que a integridade, a sinceridade, a honestidade, e fazer o que é melhor para o cliente, se tornem uma determinação. Faça do longo prazo um pré-requisito para a venda. Não deixe de dividir essa filosofia com seus clientes.
11,5 – Divirta-se.
Veja as pessoas que mais se destacam em qualquer atividade. Elas têm algo em comum: adoram o que fazem e perseguem seu objetivo com uma paixão e entusiasmo admiráveis (e contagiantes). Até que ponto você está se divertindo?