Confira nesse artigo a tradução do capítulo 9 do livro STFU
Resumo do livro:
STFU é um dos Livros mais vendidos segundo o jornal New York Times; o livro é uma reflexão crítica e bem-humorada sobre os males do excesso de fala no mundo moderno — especialmente nas esferas profissional, digital e interpessoal. Dan Lyons, um autoassumido “tagarela em recuperação”, defende o poder transformador do silêncio e da escuta ativa como práticas de autoconhecimento, liderança eficaz, relacionamentos saudáveis e bem-estar emocional.
Capítulo 9:
STFU é poder
Se você trabalha na Condé Nast e manda um e-mail para Anna Wintour reclamando de um colega, a editora da Vogue e chefe de conteúdo de todas as revistas da empresa fará um movimento impiedoso: em vez de responder, ela encaminha seu e-mail para a pessoa de quem você reclamou. Aposto que ninguém comete esse erro duas vezes. Ah, e Wintour nunca coloca assunto nos e-mails. Por que perder tempo?
Jeff Bezos, fundador da Amazon, usa o que chamam de “Método do Ponto de Interrogação do Bezos”. Se alguém de dentro ou fora da empresa envia uma reclamação para ele, Bezos simplesmente encaminha o e-mail ao responsável com um único caractere: “?”. As pessoas vivem com medo de receber um desses e-mails do chefe — conhecido por ser exigente ao extremo.
Isso é poder silencioso. Bezos e Wintour não precisam levantar a voz. Na verdade, não precisam falar nada. Basta um clique — e o mundo treme. É claro que ajuda o fato de que ambos já são poderosos e intimidadores. Os dois adotam um estilo de gestão baseado no terror e têm uma habilidade quase sobre-humana de fazer os outros chorarem. Ambos também cultivam uma estética de vilão de filme do 007.
Wintour é britânica, vive de óculos escuros enormes e — quem sabe — talvez tenha uma segunda fileira de dentes afiados como lâminas. Sua crueldade é lendária. Bezos, por sua vez, já humilhou executivos de alto escalão e, apesar de ter mais de 100 bilhões de dólares, teria dito que os funcionários deveriam pagar para trabalhar na Amazon. Antigamente um nerd franzino, Bezos virou o próprio Doutor Evil: cabeça raspada, superiates, espaçonaves fálicas e jaquetas Nehru.
Desde o início da carreira, ainda jovem, Wintour se destacava por falar pouco, assim como seu pai, um editor influente de jornal em Londres. No jantar, ela ficava em silêncio. “O poder da Anna naqueles dias, por menor que fosse, estava no silêncio”, disse uma fonte a Amy Odell, autora de Anna: The Biography. Outra pessoa comentou sobre o “silêncio esfíngico dela. A gente via que muita coisa se passava ali dentro, mas ela não compartilhava.” Certa vez, a caminho de uma reunião, um colega perguntou: “Você não bate papo?” Wintour respondeu: “Só com meus amigos”.
Bezos e Wintour não usam o silêncio para conquistar poder — eles já têm. Usam para mantê-lo. Eles entendem algo essencial: o silêncio é poder, e o poder está no silêncio. Falar dissipa o poder. É como começar o dia com a bateria cheia e ver cada palavra usada drenando a energia.
“Pessoas poderosas impressionam e intimidam dizendo menos”, diz Robert Greene em As 48 Leis do Poder. “Quanto mais você fala, mais comum você parece.”
A terceira das 48 leis de Greene: “Oculte suas intenções.” A quarta: “Fale menos do que o necessário.” Quanto menos você diz, mais misterioso se torna — e mistério é poder.
Andy Warhol, por exemplo, nunca explicava suas obras. Dava entrevistas com respostas bizarras e vagas. Uma vez, no The Merv Griffin Show, só respondeu com acenos e sussurros — sim ou não. Era impossível desviar os olhos. Ele mesmo disse:
“Aprendi que você tem mais poder quando cala a boca.”
Pessoas poderosas sempre falam menos do que as ao seu redor. Não existe “o tipo forte e falador”. O falador é visto como fraco, inseguro, despreparado. O calado é percebido como confiante, enigmático, imperturbável. Pense na diferença entre Clint Eastwood em Dirty Harry e Jim Carrey em Ace Ventura. Ambos são detetives, mas um é um durão e o outro um palhaço. Um tem relações amorosas, o outro mora com um macaco chamado Spike.
Mesmo que você não queira ser um justiceiro com a Magnum .44 ou um magnata do espaço, você precisa de poder. Poder é o que nos permite sobreviver, tomar decisões e ter controle sobre nossa vida. Nossos cérebros desejam o controle — e temem a impotência. Foi isso que enlouqueceu tanta gente durante os lockdowns da pandemia.
Sem perceber, desperdiçamos poder o tempo todo. Se pensar nos seus maiores arrependimentos, é provável que todos tenham começado assim: você perdeu o controle. Falou demais. Deveria ter ficado quieto.
Luís XIV, por natureza, era um tagarela, mas aprendeu a calar para exercer poder. Ao deixar os outros falarem, descobria tudo sobre eles, enquanto ninguém descobria nada sobre ele. “O silêncio de Luís mantinha todos sob controle. Era um dos pilares do seu poder”, escreve Greene.
Concisão é poder
Aqui está o segredo da comunicação poderosa: quanto menos palavras você usa, mais impacto cada uma terá.
O famoso discurso de John F. Kennedy em Berlim — “Ich bin ein Berliner” — durou menos de dez minutos. O discurso de Roosevelt após Pearl Harbor (“dia da infâmia”) durou seis minutos e meio. O de Churchill, “Nunca Desistam”, durou quatro minutos. Você realmente precisa de mais do que isso para sua reunião matinal?
Comece pelo e-mail. Pessoas poderosas não perdem tempo escrevendo e-mails longos. Vale a mesma regra das reuniões: curto e direto. Quanto menos e-mails você envia e menos palavras usa, mais poderoso você parecerá.
O guru de marketing Guy Kawasaki diz que o e-mail ideal tem cinco frases. Pode ter menos, nunca mais. Escrever e-mails longos atrapalha a sua produtividade e sobrecarrega o destinatário. A consultoria McKinsey estima que gastamos 28% do dia lendo e-mails. Você quer mesmo aumentar essa pilha de inutilidade?
A ex-editora da New Yorker, Tina Brown, era quase tão temida quanto Wintour. Numa época, elas disputavam quem era mais cruel dentro da Condé Nast — conhecida como “Condé Nasty”. Brown era uma especialista em comunicação de impacto. Parte de sua lenda vem de uma mensagem que teria enviado a um editor sobre um autor chamado Nathaniel Fick. A mensagem:
“Who fuck fick?” (Sim. Só isso.)
E-mails curtos demonstram que você é ocupado e sabe o que está fazendo. Já os longos passam a impressão de que você está perdido, mal preparado e sem respeito pelo tempo alheio.
Tente a Regra dos 50%: escreva o e-mail, conte as palavras. Depois, reescreva usando metade delas. Dá mais trabalho, mas transmite mais poder. Quanto mais curto o texto, maior a chance de ser lido. O Discurso de Gettysburg, de Lincoln, tinha 272 palavras. Você precisa mesmo de mais do que isso para atualizar o time de marketing?
O número ideal de palavras para um e-mail é zero. Ou seja: não envie. Mesmo quando alguém escreve para você, nem sempre é necessário responder. Como dizia David Byrne:
“Quando não tenho o que dizer, mantenho meus lábios selados.”
Steve Jobs dizia que se orgulhava tanto dos produtos que não fez quanto dos que lançou. Eu me sinto assim com os e-mails e mensagens que não enviei.
O efeito streisand
Em 2003, Barbra Streisand processou um fotógrafo que publicou fotos aéreas de sua mansão em Malibu. Alegou invasão de privacidade e exigiu que as imagens fossem removidas. O tiro saiu pela culatra. Centenas de milhares de pessoas que nem sabiam onde ela morava correram para ver as fotos. Nascia o Efeito Streisand.
A lição: em conflitos, o silêncio às vezes é a melhor arma. Tudo que você disser pode esvaziar seu poder. Parado pela polícia? Fale o mínimo. Não há vantagem em falar. Mesmo sem aviso de Miranda, qualquer coisa que disser será usada contra você.
Sendo atacado online? Cale-se.
Em 2018, um restaurante na Virgínia se recusou a servir Sarah Huckabee Sanders, secretária de imprensa de Donald Trump. A sócia do restaurante — amiga minha — quis se defender, mas decidiu manter um silêncio absoluto. Não foi fácil, mas sua recusa em falar a fortaleceu. Um ano depois, o restaurante estava lotado.
Advogados experientes usam o silêncio como tática contra adversários. Em certas situações, não dizer nada é melhor do que qualquer resposta. O advogado Bret Rappaport recomenda o uso do “silêncio eloquente” — uma ausência que diz tudo. Ele cita o linguista William Samarin:
“O silêncio pode ter significado. Como o zero na matemática, é uma ausência com função.”
Ou, como disse Che Guevara:
“O silêncio é um argumento feito por outros meios.”
O número mágico sete
Comunicadores poderosos não só usam menos palavras, mas também as organizam em blocos curtos com pausas — tirando proveito do funcionamento do cérebro. Há mais de 50 anos, o psicólogo George Miller publicou um artigo clássico:
“O número mágico sete, mais ou menos dois: alguns limites da nossa capacidade de processar informação.”
Ele concluiu que nossa memória de curto prazo retém entre cinco e nove pedaços de informação. Assim, ao falar em blocos curtos, com pausas, você faz com que suas palavras tenham mais impacto.
Assista a um discurso do Barack Obama e verá isso em ação. Ele fala pausadamente, deixando as palavras assentarem. Você não precisa exagerar nas pausas — pode ser sutil. Além disso, as pausas dão tempo para pensar antes de dizer algo de que vá se arrepender.
A CEO contra o assaltante corporativo
Indra Nooyi foi uma das maiores CEOs de grandes empresas nas últimas duas décadas. Sempre que alguém faz uma lista das mulheres mais poderosas do mundo, o nome dela aparece — geralmente entre os primeiros. Mas é provável que você nunca tenha ouvido falar dela. Isso acontece em parte porque, em vez de comandar uma das empresas badaladas do Vale do Silício, Nooyi liderou a PepsiCo. Mas também porque, ao contrário de muitos desses “tech bros”, Nooyi se esforçava para manter um perfil discreto.
A PepsiCo talvez não tenha o apelo sexy de redes sociais ou carros autônomos, mas é um conglomerado global gigantesco, com 80 bilhões de dólares em faturamento anual — mais que Tesla e Twitter juntos. A empresa é dona (ou já foi) de marcas como Taco Bell, Pizza Hut, KFC, Frito-Lay, Tropicana, Quaker e Gatorade. É uma organização incrivelmente complexa, com mais de 100 anos de história, que emprega 270 mil pessoas, todas dependendo de boas decisões da CEO.
Assumir o comando de uma empresa Fortune 500 é um desafio imenso para qualquer um — e ainda mais para uma mulher. Em 2006, quando Nooyi assumiu o cargo de CEO da PepsiCo, apenas 10 empresas da Fortune 500 tinham uma mulher no comando. No top 1000, eram só 20.
Nooyi não era do tipo autopromocional. Não evitava a imprensa, mas também não corria atrás dela. (Você se surpreenderia com o quanto muitos CEOs batalham para aparecer na capa de revistas.) “Sempre fui cautelosa”, escreveu ela em sua autobiografia. No pessoal, é simpática, tem um sorriso acolhedor e senso de humor. Mas também é dura. E muito inteligente. Fez graduação com três formações — física, química e matemática — e depois fez um MBA em Yale. Subestimá-la seria um erro enorme. Mas foi exatamente o que fizeram quando ela virou CEO.
O mais notório entre os céticos foi Nelson Peltz, um assaltante corporativo, uma versão do personagem Gordon Gekko, do filme de 1987 Wall Street, interpretado pelo ator Michael Douglas, cuja atuação no filme lhe rendeu um Oscar de Melhor Ator. Alguns até afirmam que ele é mais agressivo que o personagem Gekko. Criado no Brooklyn, Peltz dirigia caminhões no negócio da família e nunca concluiu a faculdade. Hoje vive numa mansão espalhafatosa de 100 milhões de dólares em Palm Beach com sua terceira esposa, uma ex-modelo. Em 2016, foi um dos grandes arrecadadores de verba para seu vizinho Donald Trump.
Peltz fez fortuna invadindo empresas, dividindo seus ativos e vendendo os pedaços com lucro rápido. Focava em grandes conglomerados, e parecia ter uma “fixação por empresas da Fortune 500 comandadas por mulheres”, como escreveu Patricia Sellers na Fortune. Antes de mirar em Nooyi, já havia atacado Irene Rosenfeld (Mondelez) e Ellen Kullman (DuPont).
Logo após assumir, Nooyi declarou que queria levar a empresa para um novo caminho: produtos mais saudáveis, foco em sustentabilidade e meio ambiente, e maior apoio a mulheres e famílias. Não se tratava de bondade — era uma jogada estratégica. Seu plano levaria dez anos para dar frutos, mas posicionaria a PepsiCo para prosperar no século seguinte. Era uma aposta de longo prazo, odiada por Wall Street. Mas Nooyi estava convencida de que era o certo a fazer.
Farejando vulnerabilidade, Peltz comprou ações da PepsiCo e iniciou uma tentativa de aquisição hostil. Queria assentos no conselho, forçar a venda de divisões e lucrar rápido. Criticava Nooyi publicamente, explorava cada erro. Tentou convencer conselheiros a tirá-la do cargo. Nooyi, impassível, sempre aceitava os encontros com Peltz. Ouvia com respeito. Dizia:
“Se tiver uma boa ideia, terei prazer em ouvi-la. Mas não tenho interesse em destruir uma grande empresa.”
Peltz publicou uma carta aberta de 37 páginas propondo a quebra da empresa. A PepsiCo respondeu com sua própria carta: agradeceu o interesse, mas reafirmou seu compromisso com o plano de longo prazo de Nooyi.
Durante três anos, Peltz atacou Nooyi incansavelmente. Queria distraí-la, fazê-la cometer erros, minar sua liderança. Mas, por mais que ele falasse, Nooyi nunca revidou. Ela projetava uma serenidade esfíngica — um silêncio eloquente. Sua estratégia de responder com silêncio e autocontrole deve ter deixado Peltz maluco.
No fim, o plano de Nooyi funcionou. As vendas subiram, as ações valorizaram, os dividendos continuaram altos. Peltz saiu desmoralizado. Mas Nooyi, ao invés de humilhá-lo, lhe ofereceu uma saída honrosa: concedeu um assento no conselho a William Johnson, um ex-CEO da Heinz que já havia perdido uma batalha para o próprio Peltz. Era um golpe sutil:
“Tudo bem, você terá um assento. Mas só com alguém que não teve coragem de te enfrentar antes.”
Na nota pública, Nooyi agradeceu a Peltz pelas “discussões construtivas” e “valiosas contribuições”. Peltz vendeu suas ações e sumiu. Nooyi não celebrou, não se gabou, não deu entrevistas comemorativas. Não precisava. Todo mundo sabia quem venceu. Em 2018, se aposentou. Em 12 anos, dobrou o valor da empresa, de 90 para 180 bilhões de dólares. Foi uma das CEOs mais bem-sucedidas de sua geração. A Forbes a nomeou a segunda mulher mais poderosa do mundo dos negócios.
Na autobiografia lançada em 2021, dedicou apenas duas páginas a Peltz. Não demonstrou raiva nem rancor. Mas fez questão de lembrar que, graças ao sucesso do plano, Peltz lucrou bastante com suas ações.
Isso é poder.
VOCÊ PODE APRENDER MUITO COM A MÁFIA
Em O Poderoso Chefão: Parte II, o jovem Vito Corleone, interpretado por Robert De Niro, pede a um senhorio do bairro, Roberto, que mude de ideia sobre despejar uma mulher de seu apartamento. Roberto manda Corleone cair fora e ainda o ameaça: “Vou chutar sua bunda siciliana para fora da rua.” Pouco tempo depois, Roberto aparece no escritório de Corleone. As pessoas do bairro haviam lhe contado quem era Corleone — e agora ele estava apavorado. Balbuciava, tremia. Admitiu que havia cometido um erro. Claro, a mulher poderia continuar no apartamento!
Corleone não diz nada. Por dez segundos. Roberto, que antes queria aumentar o aluguel em cinco dólares, faz uma nova oferta:
— “O aluguel continua como antes.” Corleone ainda em silêncio.
— “Eu abaixo cinco dólares,” diz Roberto. Corleone permanece calado.
— “Dez dólares, Don Vito.” Feito. Negócio fechado.
— “Dez? Grazie,” responde Corleone.
Eles apertam as mãos. Roberto, ainda tagarelando, sai correndo da sala. Corleone tem o controle da situação. Ele negocia sem dizer uma palavra. Quanto mais espera, mais forte é a barganha.
O silêncio poderoso permeia os filmes do Poderoso Chefão. Michael Corleone domina o silêncio tão bem quanto seu pai. E isso não é só no cinema. Na vida real, membros da máfia seguem a regra da omertà, o código do silêncio.
Você provavelmente nunca ouviu falar de Lew Wasserman, mas se trabalhasse em Hollywood entre 1950 e 1990, certamente teria medo dele. Charlton Heston o chamava de “o poderoso chefão do cinema” — e a comparação não era por acaso. Wasserman andava com mafiosos. Ele comandava a MCA, um conglomerado de entretenimento que controlava estúdios, gravadoras, rádio e TV. Jack Valenti, um lobista da indústria, dizia:
“Se Hollywood é o Monte Olimpo, Lew Wasserman é Zeus.”
Executivos de estúdios desmaiavam ou vomitavam só de serem confrontados por ele. O verdadeiro segredo do sucesso de Wasserman, porém, era que ele sabia calar a boca. Ninguém jamais sabia o que ele estava pensando. Mantinha todos em dúvida. Raramente dava entrevistas. Não confiava em ninguém e nunca colocava nada por escrito. Absorvia informações de todos ao seu redor, mas nunca devolvia nada. Aprendeu isso com seu mentor, Jules Stein, que, segundo a biógrafa Connie Bruck no livro When Hollywood Had a King, era conhecido por “escolher as palavras com o mesmo cuidado de quem tivesse que pagá-las uma a uma”.
Uma conversa é uma transação. É uma troca de informações. Pessoas poderosas recebem mais do que entregam.
Salve o que fala pouco
A melhor prova da ligação entre poder e STFU (ficar calado) é o ex presidente dos EUA Joe Biden. Biden passou mais de trinta anos tentando ser eleito presidente dos Estados Unidos — começou em 1988 — e, em todas as tentativas, se sabotou com gafes. Era o Michelangelo de dizer besteira. Em 2008, conheceu um repórter de origem indiana e disse:
“Em Delaware, o crescimento populacional é dos indianos. Você não consegue entrar num 7-Eleven ou num Dunkin’ Donuts sem um leve sotaque indiano. Tô certo?”
Num comício na Carolina do Sul, chamou um senador estadual para se levantar e ser visto pela plateia — mas o homem era paraplégico e estava em uma cadeira de rodas:
“Oh, Deus te abençoe. O que eu tô falando?”
Biden errava tanto em 2008 que o Comitê Republicano criou o Relógio de Gafes de Joe Biden. Após ser escolhido por Obama como vice, Biden o chamou de “Barack America”. O New York Times o chamou de “máquina de desastre verbal humana” e disse:
“Um dia de campanha sem uma gafe constrangedora é uma rara bênção.”
Biden era tão lendário em falar demais que, em 2012, o cientista político Stephen Frantzich publicou um livro sobre gafes políticas com Biden na capa — e disse que jamais imaginava que ele conseguiria ter a disciplina para ser presidente.
Oito anos depois, em 2020, parecia que ele ia errar tudo de novo. No primeiro debate das primárias democratas, gaguejou, se atrapalhou e foi massacrado pelos outros candidatos. Mas então, um milagre aconteceu: Biden mudou. Quase virou outra pessoa.
Passou a dar respostas curtas. Não divagava. Seus assessores o mantinham longe de repórteres. Quando falava com a imprensa, respondia poucas perguntas, não se estendia, e saía rapidamente. Frantzich comentou:
“Mostrou o poder da força de vontade. Ele teve bons conselheiros. Gente que o treinou. Percebeu que o excesso de fala era um obstáculo. Mas queria tanto ser presidente que conseguiu superar.”
Para os assessores, foi uma mistura de treino com contenção: “Parte era ensiná-lo. Parte era não deixá-lo falar.”
Biden continuou a usar o silêncio como arma após assumir o cargo. Nas primeiras semanas de 2021, fez ligações a líderes estrangeiros — exceto ao primeiro-ministro de Israel, Benjamin Netanyahu. Muitos viram isso como um recado sutil de desaprovação às políticas de Netanyahu e uma forma de enfraquecê-lo antes das eleições. A Casa Branca negou o boicote. Mesmo assim, alguns meses depois, em junho de 2021, Netanyahu foi tirado do poder, após doze anos governando o país. Removido do cargo de primeiro-ministro em 2021, Netanyahu retornou ao poder após as eleições de 2022. E dois anos depois, em 2024, Joe Biden não concorreu à sua reeleição pela presidência dos EUA, que foi vencida por Donald Trump sobre a democrata Kamala Harris.
SENADOR, VOCÊ NÃO É O JACK KENNEDY
O maior golpe político verbal da história recente teve apenas vinte e duas palavras e levou apenas dez segundos para ser dito. E é exatamente por isso que funcionou.
Uma observação para os brasileiros que não conheceram o presidente John Kennedy, assassinado em 1963: o nome Jack era um apelido dele, não confunda John (Jack) com sua esposa Jackie Kennedy.
No debate entre candidatos a vice-presidente em 1988, o senador Lloyd Bentsen, democrata, enfrentava o senador Dan Quayle, republicano. Bentsen tinha 67 anos, era um texano alto e servia no Congresso desde os anos 1940. Quayle tinha 41 anos, era inexperiente e não exatamente conhecido por sua inteligência.
Durante o debate, o moderador perguntou a Quayle se ele se sentia qualificado para assumir a presidência, caso fosse necessário. Quayle ficou irritado e gastou quase dois minutos tentando se justificar — inclusive dizendo que tinha tanta experiência quanto John F. Kennedy quando este se candidatou à presidência.
Ao ouvir isso, Bentsen ficou com a expressão de quem acabara de capturar um rato. Quando Quayle terminou de falar, Bentsen se virou, olhou diretamente para ele e disse:
“Senador, eu servi com Jack Kennedy. Eu conheci Jack Kennedy. Jack Kennedy era meu amigo.”
Fez uma pausa de dois segundos e disparou:
“Senador, você não é Jack Kennedy.”
Boom! A plateia explodiu em aplausos — um rugido que durou quinze segundos. Quayle parecia ter levado um soco no estômago.
No fim, Quayle até se tornou vice-presidente, mas nunca conseguiu se livrar dessa humilhação. Foi como se Bentsen tivesse lhe dado um tapa no rosto e deixado a marca para sempre. O Saturday Night Live passou a retratar Quayle como uma criança sentada no colo do presidente. A frase virou parte do léxico cultural. Apareceu em comédias, filmes, até em uma música da banda Megadeth. E tem até uma página na Wikipédia, inclusive com sua versão em português:
https://pt.wikipedia.org/wiki/Senador,_voc%C3%AA_n%C3%A3o_%C3%A9_Jack_Kennedy
A resposta de Bentsen é uma aula magistral de como usar menos palavras para dizer mais. Ele não fez um longo discurso explicando as diferenças entre Kennedy e Quayle. Não usou dados nem comparações. Simplesmente disparou aquelas 22 palavras. Quatro frases curtas e assertivas. Falou menos e conseguiu mais.
O poder de ser subestimado
Por quinze anos, Angela Merkel foi a mulher mais poderosa do mundo — e possivelmente a mais entediante. Em particular, a chanceler alemã adorava contar piadas e até fazia imitações de outros líderes mundiais. Mas em público, ela se escondia atrás da cortina. Era estóica, sisuda, imperturbável, emocionalmente contida — uma mestre da arte de ficar calada.
“Durante toda sua carreira, Merkel fez da espera e do silêncio uma virtude”, escreveu George Packer na New Yorker, chamando-a de “a alemã silenciosa.”
Link do artigo da revista New Yorker:
https://www.newyorker.com/magazine/2014/12/01/quiet-german
Enquanto seus rivais políticos do tipo “machão exibido” desfilavam e davam discursos inflamados, Merkel se continha. Observava, esperava e estudava seus adversários, sem nunca revelar nada sobre si mesma. “É a ausência de carisma que a torna carismática”, disse um observador.
Merkel era o equivalente político de um calmante. Seus discursos monótonos pareciam feitos para pôr o público para dormir. Mas sua falta de carisma enganava. Por trás da fachada enfadonha, havia frieza e astúcia.
Ela teve sua primeira grande oportunidade quando o chanceler Helmut Kohl a acolheu e a colocou no ministério. Ganhou sua segunda chance ao criticar Kohl publicamente no momento certo, tomando seu lugar como presidente do partido nove anos depois.
Merkel era cientista, doutora em física. Era mais inteligente que a maioria ao seu redor — e frequentemente estava vários passos à frente. Nas conversas, deixava os outros falarem 80% do tempo. Odiava conversa fiada, não tolerava tolos e afastava quem quebrava sua confiança. Como chanceler, não usava redes sociais, evitava entrevistas e até recusou colaborar com biógrafos.
“Ela é uma mestre da escuta,” disse um colega. “Numa conversa, ela fala 20%, você fala 80%. Ela te dá a sensação de que quer ouvir o que você tem a dizer — mas, na verdade, ela forma um julgamento em três minutos e acha que os outros dezoito minutos são perda de tempo. Ela é como um computador: ‘Isso é viável, o que essa pessoa está propondo?’ Ela capta isso em segundos.”
Merkel desconfiava da retórica empolgante de Barack Obama e se sentia desconfortável com ele em particular porque, assim como ela, ele mantinha seus pensamentos em segredo — e ela não conseguia decifrá-lo. Sabia lidar com líderes machões como Vladimir Putin, mas o Obama reservado e cerebral era um enigma.
“Era como dois matadores de aluguel na mesma sala. Não precisam falar — ambos são calados, ambos são assassinos,” disse um assessor.
Obama também sabia como irritá-la — e, como ela, usava o silêncio como arma. Em 2011 e 2012, durante a crise da dívida europeia, quando os EUA achavam que Merkel estava sendo teimosa e atrapalhando o resto do mundo, Obama simplesmente parou de falar com ela. A equipe de Merkel pedia conversas, e a Casa Branca ignorava os pedidos — uma mensagem clara. Em uma reunião tensa durante a crise, Obama a deixou tão frustrada que ela chorou — prova do domínio de Obama sobre o poder silencioso.
Merkel sabia que ficar em silêncio é o maior gesto de força. Quando se tem poder, não é preciso responder a ataques. Ela simplesmente ficava calada e deixava os adversários se esgotarem. Certa vez, uma política de extrema esquerda a atacou no Parlamento, chamando Merkel de fascista e acusando-a de agir “no estilo alemão implacável do passado”. Em outras palavras, chamou Merkel de nazista — uma acusação explosiva, especialmente na Alemanha.
Aliados de Merkel reagiram com gritos de indignação. Mas Merkel? Ignorou completamente e manteve a expressão entediada. A mensagem implícita:
“Grite o quanto quiser, eu continuo no comando. E obrigada por garantir que, na próxima eleição, o seu partido irrelevante receba ainda menos votos.”
Recusar-se a responder funciona como uma poção de encolhimento. Quanto mais a outra pessoa fala, menor ela parece. Ela pode estar jogando palavras duras, tentando provocar uma reação — mas você ignora o conteúdo e observa a performance. Quanto mais o outro fala, mais poder você ganha na relação. Aproveite o espetáculo.
Steve Jobs, líder de seita
Eu costumava escrever sobre tecnologia para a Newsweek. Nesse ramo, você está sempre tentando fazer CEOs famosos falarem com você, e logo desenvolve um bom medidor de poder: quanto menos alguém quer falar com você, mais poderoso ele é.
Pessoas como Mark Zuckerberg e Jeff Bezos eram quase impossíveis de entrevistar — e, quando aceitavam, eram breves e davam respostas ensaiadas. Mas ninguém dominava tanto a imprensa quanto o CEO da Apple, Steve Jobs, e ele fazia isso porque era um mestre em ficar calado.
Jobs era enlouquecedor porque você sabia que, se ele simplesmente abrisse a boca, seria a pessoa mais fascinante, brilhante e interessante que você já conheceu. Mas ele não fazia isso. E, quanto menos falava, mais poder acumulava. Por isso, tornou-se o santo graal dos repórteres de negócios — a entrevista da vida.
A Apple foi construída à imagem secreta de Jobs. A empresa não fazia publicidade; fazia antipublicidade. Em vez de buscar cobertura, afastava os jornalistas. Eu costumava achar que trabalhar no setor de relações públicas da Apple era o emprego mais fácil do mundo — tudo o que você precisava dizer era: “Sem comentários.”
Quando lançava um novo Mac ou iPod, a Apple entregava unidades antecipadas a alguns poucos revisores selecionados, que sabiam que, se não falassem bem, não seriam escolhidos novamente. A Apple raramente recebia críticas negativas. Mesmo quando cometia erros — o que acontecia, embora raramente — os jornalistas se desdobravam para encontrar desculpas para a empresa.
Tudo isso era obra de Jobs. Ele era um mestre em manipular e controlar pessoas. Era tanto um líder de seita quanto um CEO. Por anos, quando a Apple lançava um novo iPhone, clientes acampavam três dias antes nas filas. Dormiam nas calçadas. Que outra empresa inspirava esse tipo de devoção insana?
De tempos em tempos, Jobs saía do isolamento e concedia uma entrevista. Fazia isso apenas quando sabia exatamente o que queria dizer, geralmente para promover um novo produto. E controlava todos os aspectos da entrevista.
A maioria dos CEOs que lançam novos produtos faz um “tour de imprensa” ou passa o dia em uma sala conversando com jornalistas. Jobs não fazia nada disso. Sabia que CEOs que se expunham e contratavam assessorias para conseguir cobertura eram fracos. Eram comuns.
Conseguir cobertura da mídia é como conseguir um empréstimo no banco: é mais fácil quando você não precisa. Certa vez, um CEO de tecnologia me perguntou:
“Como faço para aparecer no programa do Charlie Rose?”
Eu murmurei algo vago, mas a verdade era: O fato de você estar fazendo essa pergunta é exatamente o motivo pelo qual você não vai conseguir.
Jobs sabia que sua imagem vendia revistas. Então ele se colocava no controle fazendo as revistas competirem por ele. Apenas uma revista ganhava a entrevista. Mas, para ter o privilégio de estar com ele, havia um preço. A Apple jogava Time contra Newsweek, negociando diretamente com os editores-chefes.
Para conseguir a entrevista, a revista precisava garantir que Jobs estaria na capa. Isso era o mínimo. Mas a Apple sempre queria mais.
- “Quais condições vocês aceitam?”
- “Quantas páginas vão dedicar à matéria?”
- “O que exatamente será dito?”
Basicamente, a Apple queria controle total. Queria transformar a matéria em um panfleto de relações públicas para seus produtos.
Essas exigências eram absurdas. O simples fato de a Apple pedir isso já era chocante, escandaloso, impensável. Nenhum editor aceita que o entrevistado dite os termos. Mas essa era a Apple. Esse era Steve Jobs. O ‘Jesus do Vale do Silício’. Na Newsweek, nunca conseguimos uma entrevista com Jobs. Mas outros conseguiram. Não faço ideia do que precisaram entregar para isso.
Quando palavras confundem em vez de esclarecer
Quando a Suprema Corte dos EUA legalizou o casamento entre pessoas do mesmo sexo na decisão Obergefell v. Hodges, em 2015, a juíza Ruth Bader Ginsburg concordou com o resultado, mas não com todos os argumentos apresentados pelo juiz Anthony Kennedy, que escreveu o parecer majoritário.
Em situações assim, juízes frequentemente escrevem pareceres concordantes, explicando suas visões pessoais. Mas Ginsburg preferiu se conter. Ela acreditava que mais palavras enfraqueceriam a decisão.
“Era mais poderoso haver apenas um parecer unificado”, disse ela a uma plateia na Universidade Duke. “Esse tipo de disciplina é dizer: ‘Eu não sou a rainha. E se o texto da maioria estiver suficientemente próximo do que eu penso… então não preciso que ele esteja exatamente como eu escreveria.’”
Ginsburg mantinha em sua estante um livro com pareceres não publicados do juiz Louis Brandeis, como lembrete de que, às vezes, era melhor não adicionar sua voz. Naquele caso, os quatro juízes contrários à decisão escreveram pareceres discordantes. Ginsburg achava que eles estavam “condenados a espalhar confusão” — e ela não queria contribuir com isso.
Ela sabia que o caso Obergefell seria citado por décadas, por advogados e juízes em futuras decisões. Ela pensou nos juristas do futuro e quis que o parecer fosse o mais claro possível — mesmo que isso significasse abrir mão de sua própria voz.
Duas lições importantes:
- Palavras em excesso drenam o poder de uma mensagem — não o aumentam.
- Antes de falar ou escrever, pense no futuro. Imagine como suas palavras soarão mais adiante.
Quando se tem essa visão de longo prazo, percebe-se que muito do que queremos dizer… pode perfeitamente ser deixado de lado.
Golpes de poder
A maioria de nós nunca será juiz da Suprema Corte ou CEO bilionário. Mas podemos aprender com pessoas poderosas e copiar suas técnicas para nos tornarmos mais poderosos também. Aqui estão algumas formas de fazer isso:
Finja que palavras são dinheiro.
Depois que li sobre Lew Wasserman, o “padrinho de Hollywood”, e seu mentor Jules Stein, que escolhia as palavras “como se tivesse que pagá-las”, criei um jogo que chamo de Finja Que Palavras São Dinheiro. Imagine que a conversa que você está tendo é uma transação, e seu objetivo é obter mais do que gasta. Faça perguntas e colete informações, enquanto desvia as perguntas e entrega o mínimo possível.
Não enrole.
Talvez por querermos ser educados, ou por insegurança, constantemente abrimos mão de poder ao usar palavras “acolchoadas” que enfraquecem nossa mensagem. Compare:
- “Acho que não posso pagar tanto por esse carro.”
- “Não posso pagar tanto por esse carro.”
Essas palavras a mais são chamadas de “vazamentos verbais” – você está revelando algo ao outro que desequilibra o jogo a favor dele. Não se entregue. E preste atenção nos vazamentos verbais dos outros — isso te dá vantagem.
Use o Método do Ponto de Interrogação de Bezos.
Procure oportunidades de responder ou encaminhar um e-mail sem adicionar nada. Você não parecerá arrogante — parecerá ocupado.
Deixe as pessoas te subestimarem.
Não caia na armadilha de tentar provar o quanto é inteligente. Seja como Angela Merkel — discreto e tranquilo. No fim das contas, isso jogará a seu favor.
Se estiver com raiva, não demonstre.
Se alguém estiver gritando com você, pessoalmente, por e-mail ou por mensagem, não grite de volta. Isso vai enfurecer ainda mais quem grita. Como disse Sun Tzu:
“Se seu inimigo for temperamental, procure irritá-lo.”
Mantenha a calma. Faça com que ele se exceda. Fique ali, com cara neutra, como Merkel fez com a política que a atacou no parlamento. Fique feliz! Eles estão com raiva, você não. Você já venceu.
Não discuta com pessoas no Twitter ou outra rede social:
- Você não parecerá inteligente, espirituoso ou dominador.
- Você não parecerá um intelectual debatendo ideias filosóficas.
- Você parecerá alguém que vai ao zoológico brigar com macacos jogando cocô.
- Você não pode vencer. Só está se tornando ridículo e fraco. Apenas saia dessa.
Seja vago.
Pesquisadores descobriram que pessoas poderosas usam linguagem mais abstrata e não ficam presas aos detalhes. Entrar em fatos e números não te faz parecer esperto — te faz parecer fraco. Pense no slogan de Obama em 2008:
“Yes We Can” (Sim, nós podemos)
Ou no clássico da Apple com Steve Jobs:
“Think Different” (Pense diferente)
O que isso quer dizer? O que você quiser que signifique. Afirmações vagas fazem as pessoas preencherem as lacunas com seus próprios desejos. Isso desperta curiosidade e as atrai até você.
Use o silêncio para agradar seus superiores.
Fazer uma breve pausa depois que alguém mais poderoso falar transmite respeito.
É um gesto sutil, mas que faz com que a pessoa se sinta segura e valorizada — e, inconscientemente, goste mais de você. Como Robert Greene aconselha em seu livro sobre poder:
“Sempre faça com que os que estão acima de você se sintam confortavelmente superiores.
Faça seus mestres parecerem mais brilhantes do que são — e você alcançará as alturas do poder.”
Você também pode usar o silêncio para sinalizar reprovação.
Sabe aquele idiota do Larry que faz um comentário machista numa reunião? Você não quer gerar confronto, mas também não quer deixar barato? Apenas STFU. Todos vocês.
Quando Larry terminar de falar, deixem um silêncio longo, estranho e desconfortável no ar. Você está usando o poder do silêncio para colocá-lo em seu lugar — envergonhando-o sem dizer uma palavra.
Isso é poder.
STFU
Fonte:
Capítulo 9 do livro STFU: THE POWER OF KEEPING YOUR MOUTH SHUT IN AN ENDLESSLY NOISY WORLD, do autor Daniel Lyons
