Califórnia, Estados Unidos. Era o mês de maio de 2010, e eu estava trabalhando em uma subsidiária do banco Silicon Valley Bank (SVB), onde passava o dia todo conversando com pessoas inteligentes — CEOs e fundadores de empresas disruptivas que buscavam alcançar o impossível. Isso deu à minha equipe uma janela única para produtos, empresas e marcas que ainda não existiam, mas provavelmente existiriam um dia.
Uma tarde, Christian Groh (meu colega de SVB e amigo de longa data) e eu nos encontramos com uma startup da Califórnia que se descrevia como uma “empresa de tecnologia de cannabis medicinal”. Não gostamos da equipe da empresa, da estratégia ou do modelo de negócios, mas o problema muito maior era que não sabíamos como avaliar uma startup naquele espaço, porque nunca tínhamos pensado na cannabis como uma oportunidade de negócio legítima.
Alguns dias após a reunião, ouvi uma reportagem da NPR sobre a Proposição 19, que estaria na cédula eleitoral na Califórnia naquele novembro. A Prop 19 pedia a legalização da cannabis para “uso adulto” no estado. Minha curiosidade despertou, liguei para Michael Blue, um colega da escola de negócios e amigo. Quinze estados já haviam legalizado a cannabis para uso médico, assim como 15 países. Nenhum estado ou país havia legalizado para “uso adulto” ou “recreativo”. Mas Christian, Michael e eu começamos a pensar nas possibilidades dessa indústria nascente.
Começamos a fazer ligações telefônicas e a pesquisar. Alguns meses depois, os eleitores da Califórnia rejeitaram a Prop 19. Isso pareceu um revés, mas nos sentimos um pouco aliviados, pois estávamos preocupados que estivéssemos chegando tarde demais à oportunidade. Embora fosse difícil quantificar, estimamos que a cannabis legal para uso médico e ilegal para uso recreativo somavam uma indústria que valia entre 40 e 50 bilhões de dólares nos Estados Unidos e entre 150 e 200 bilhões de dólares globalmente.
Víamos essa indústria como altamente fragmentada, com empresas imaturas, sem marcas estabelecidas, padrões de qualidade inconsistentes, restrições severas ao acesso ao capital e falta de gestão profissional. Poderíamos lançar uma empresa para obter uma vantagem de pioneiro antes que a legalização avançasse mais. Em dezembro de 2010, dei aviso prévio no banco e comecei a desenvolver um plano de negócios com Christian e Michael.
Nossa ideia inicial era criar uma empresa de capital de risco que investiria em startups de cannabis. Isso se mostrou complicado. Sentimos que não podíamos confiar em nenhuma das empresas do espaço com nosso capital. Decidimos mudar para um modelo de holding de private equity, pelo qual possuiríamos, operaríamos e incubaríamos um portfólio de empresas com o objetivo de tornar cada uma delas líder em seu respectivo segmento da indústria.
Em direção aos campos e colinas
Nasci em San Francisco, o sexto de sete filhos. Não tínhamos muito dinheiro quando eu estava crescendo. Eu era habilidoso, então comecei a trabalhar na construção civil aos 16 anos. Estudei arquitetura em Berkeley e obtive um mestrado em engenharia civil pela Universidade de Washington. Durante a pós-graduação, comecei a escrever software e acabei fundando uma empresa de software personalizado. Depois, lancei uma startup focada em usabilidade na internet. Até 2002, eu já havia saído de ambas as empresas com resultados que eram ok, mas não ótimos. Aos 30 anos, eu já tinha sido CEO de duas empresas. Ninguém quer contratar um CEO duas vezes aos 30 anos. Então, decidi ir para a escola de negócios para formalizar a experiência prática que eu tinha adquirido. Após me graduar no programa de MBA da Yale, em 2005, juntei-me ao SVB, onde acabei me tornando o diretor de operações da recém-criada divisão de análises.
Dois colegas e eu fomos contratados para resolver um problema criado por um novo código do IRS que exigia que startups baseadas em VC começassem a calcular o valor de mercado das opções de ações que emitiam para os funcionários. Como não existia mercado para essas opções, era um desafio complexo. Criamos um modelo que o abordava enquanto construíamos uma startup dentro do banco. Nossa equipe cresceu de três para 125 pessoas, e de zero para 3.000 clientes. Um deles era a Tesla, quando era apenas um punhado de pessoas trabalhando em um pequeno armazém em San Carlos, Califórnia. Sentei no primeiro carro que Elon Musk construiu e andei no segundo. Um dos motivos pelos quais fiquei no trabalho foi que conheci muitos empreendedores brilhantes e aprendi algo com eles todos os dias.
Antes de começarmos a pesquisar a indústria da cannabis, eu sabia pouco sobre ela. Sempre fui atleta — faço triatlos — e nunca gostei da ideia de fumar qualquer coisa. As poucas vezes que experimentei cannabis, não gostei particularmente. No entanto, tenho visões libertárias fortes sobre as leis de drogas. Acredito que as pessoas devem ser autorizadas a usar cannabis e que a guerra dos EUA contra as drogas — que levou à prisão de milhões de americanos — é moralmente errada.
Dos meus dias trabalhando na construção, sabia como falar com pessoas de todos os tipos de backgrounds. Isso se tornou muito útil quando começamos nossa pesquisa. Fomos para as colinas do norte da Califórnia e do sul do Oregon, os campos de Colorado e Washington, e os celeiros da Colúmbia Britânica. Fomos a qualquer lugar onde as pessoas estavam cultivando cannabis, legal ou ilegalmente. Fomos à Jamaica e aos produtores licenciados que trabalhavam em Israel perto do Mar da Galileia. Durante uma viagem a Amsterdã, visitei em um único dia mais de 80 cafeterias que vendiam cannabis.
Às vezes, esse trabalho era estressante. Meus cofundadores e eu éramos em forma, tínhamos cortes de cabelo curtos e nos vestíamos conservadoramente. À primeira vista, muitas pessoas suspeitavam que éramos agentes federais de narcóticos. Trabalhamos para tranquilizá-los e construir um relacionamento. Compramos centenas de cafés, cafés da manhã, almoços e jantares e fizemos perguntas atrás de perguntas aos especialistas da indústria. A rede que construímos naqueles primeiros dias pode ser um dos melhores investimentos que já fizemos. Continua nos fornecendo informações sobre desenvolvimentos ao redor do mundo.
Estudamos dados de pesquisas e rapidamente notamos algo intrigante: desde 1973, a Gallup vinha perguntando aos americanos se eles apoiavam a legalização da cannabis. Também perguntava sobre o apoio ao casamento entre pessoas do mesmo sexo. Estudamos os dados de perto e descobrimos que as duas linhas de tendência eram surpreendentemente semelhantes. O casamento entre pessoas do mesmo sexo estava cerca de cinco anos à frente da legalização da cannabis, mas as duas questões mostravam o mesmo padrão de crescente aceitação. Por 2012, parecia claro que o casamento entre pessoas do mesmo sexo se tornaria legal em todo os Estados Unidos. (E se tornou, em 2015, com a decisão da Suprema Corte dos EUA em Obergefell v. Hodges). Ficamos mais confiantes de que a proibição da cannabis terminaria um dia.
As pessoas achavam que estávamos loucos
Muito lentamente começamos a criar nossa tese de investimento: (1) A cannabis medicinal estava a caminho de se tornar um tratamento convencional em todo o mundo. (2) A maioria dos players existentes na indústria estava focada em seu pequeno nicho ou em seu mercado geográfico, enquanto nós víamos uma mudança de paradigma global à medida que a proibição dava lugar à legalização. (3) À medida que essa mudança ocorria, a cannabis se tornaria uma indústria como qualquer outra, com marcas confiáveis e cadeias de suprimentos multinacionais. Procuramos investir em empresas que pudessem capitalizar essas tendências.
À medida que nossa tese se desenvolvia, percebemos que trabalhar como capitalistas de risco não era a melhor abordagem. Os VCs focam em investimentos de estágio inicial e precisam planejar a saída dentro de sete anos para que possam devolver dinheiro aos seus parceiros limitados. O cronograma da cannabis parecia imprevisível demais para isso. Achávamos que sabíamos o que ia acontecer, mas não sabíamos quando. Precisávamos de flexibilidade para comprar empresas inteiras, fazer investimentos minoritários e lidar com a incerteza sobre quando ou como veríamos um retorno. Decidimos formar uma empresa de private equity, que chamamos de Privateer Holdings.
Nos primeiros dois anos, levantar dinheiro parecia quase impossível. As pessoas achavam que estávamos loucos. Se não fosse por nossos antecedentes — MBAs que trabalharam com muitos fundos de VC — ninguém teria sequer nos encontrado. Participamos de muitas reuniões com perspectivas que sabíamos que nunca investiriam. Alguns nos elogiaram por nossa pesquisa minuciosa; alguns nos expulsaram da sala rindo. Alguns nos desafiaram diretamente: “Por que vocês estão jogando fora suas carreiras apresentando uma empresa de cannabis?”
Então, em novembro de 2012, Washington e Colorado legalizaram a cannabis recreativa, e mais dois estados legalizaram o uso medicinal. De repente, não parecíamos tão loucos assim. Até então, as pesquisas mostravam que 70% dos americanos eram a favor da cannabis medicinal e 50% apoiavam o uso recreativo. Não era exatamente um ponto de virada, mas era um movimento na direção certa.
Nossa primeira aquisição foi a Leafly, um site que avalia várias cepas de cannabis. Gostamos do negócio e de sua equipe, e isso nos permitiria obter insights sobre o produto e as preferências do consumidor. Como a Leafly é uma operação de publicação, não havia dúvidas sobre sua legalidade, o que também foi um ponto positivo. Até hoje, continua sendo a principal fonte online de informações sobre cannabis.
As boas vindas dos canadenses
Em 2013, o governo do Canadá nos procurou. Até então, ele produzia cannabis por meio de um único contrato e queria mudar para uma rede competitiva do setor privado de cultivadores, processadores e distribuidores. Os candidatos a licenças federais canadenses estavam tendo dificuldades para encontrar investidores, e a Health Canada, o departamento nacional de saúde pública, pediu à Privateer para considerar o apoio a algumas dessas startups. Examinamos de perto 60 empresas que haviam se candidatado ao programa, mas não encontramos nenhuma que parecesse um bom investimento. Assim, informamos ao governo que gostaríamos de criar e financiar nossa própria empresa.
A resposta foi que, se nos movêssemos rapidamente, eles também agiriam com a mesma velocidade. Rapidamente, incorporamos a Tilray, solicitamos uma licença, compramos terrenos e construímos uma instalação de cultivo. Em abril de 2014, começamos a enviar nossos primeiros produtos como um produtor licenciado de produtos de cannabis medicinal no Canadá.
Nossa instalação de cultivo era muito diferente de qualquer coisa construída antes. Com minha experiência em construção, arquitetura e engenharia, passei anos fazendo engenharia reversa de instalações quando visitamos operações em todo o mundo. Conseguimos combinar as melhores ideias no que construímos. Tínhamos nosso próprio laboratório de testes e 40 salas de cultivo idênticas para que pudéssemos realizar testes A/B: usávamos plantas com a mesma genética e controlávamos tudo, variando apenas um fator, como o nível de CO2, a umidade ou a iluminação.
Cultivávamos cannabis de forma mais científica do que era feito em qualquer outro lugar. Em parte por causa dessa abordagem, a Tilray tornou-se a primeira empresa de cannabis a conduzir um ensaio clínico aprovado pela Health Canada. Hoje, temos 10 ensaios clínicos anunciados e inúmeras relações com distribuidores, incluindo um acordo global com a Sandoz, uma divisão da Novartis.
Em dezembro de 2014, recebemos um investimento do Founders Fund, a firma de VC de Peter Thiel. Foi o primeiro investimento institucional na indústria da cannabis. Atribuo a Peter, Geoff Lewis (que liderou o investimento) e toda a sua equipe por darem esse salto ousado e contrário. Foi transformador para nós, pois deu a outras pessoas inteligentes permissão para investir conosco. Até outubro de 2018, havíamos arrecadado $1,1 bilhão.
Naquela época, o Canadá tinha muitos pequenos produtores de cannabis. Nenhum deles era lucrativo, então precisavam de financiamento, e vários deles decidiram fazer IPOs na Bolsa de Valores de Toronto. Em 2017, começamos a falar sobre um IPO na TSX também. Quando nos encontramos com investidores institucionais em Boston e Nova York, vários deles disseram que não podiam investir no Canadá e nos incentivaram a abrir o capital nos Estados Unidos.
Eles queriam uma empresa de cannabis listada nos EUA, regulada pela SEC e que usasse princípios contábeis geralmente aceitos. Essa era uma ideia controversa: mesmo com estados legalizando a cannabis, ela permanece ilegal sob a lei federal dos EUA, o que é o motivo pelo qual bancos e empresas de cartão de crédito hesitam em transações envolvendo o produto. Mas nossas operações eram restritas a países onde a cannabis é legal, então estávamos em conformidade com a lei dos EUA. Pagamos vários advogados muito caros para estudar a questão e conversar com a SEC e a NASDAQ. No outono de 2017, decidimos lançar nosso IPO nos Estados Unidos.
Passei os primeiros seis meses de 2018 encontrando investidores ao redor do mundo. Dos 20 maiores produtores de cannabis canadenses naquela época, a Tilray foi a única que ainda não tinha aberto o capital no Canadá. Muitos investidores nunca comprariam nossas ações, mas participaram de reuniões para ouvir. Arquivamos nosso S-1 e voei ao redor do mundo — para Seattle, Hong Kong, Sydney, Londres, Frankfurt, Nova York, Boston, San Francisco, Vancouver, Chicago — para fazer apresentações sobre nossa capacidade de produzir cannabis medicinal de qualidade, as marcas de uso adulto que estávamos desenvolvendo para o Canadá e a rede de distribuição global que estávamos construindo. Em julho, nos tornamos a primeira empresa de cannabis a completar um IPO em uma bolsa de valores americana.
Desde então, mais grandes bancos e investidores institucionais compraram nossas ações, o que aumenta a aceitação mainstream desta indústria. No outono de 2018, emitimos títulos conversíveis, e o Bank of America Merrill Lynch foi nosso coordenador. Isso teria sido impensável apenas um ano antes. Parte desse dinheiro foi usada para expandir nossa grande instalação em Portugal, permitindo-nos importar para a UE em vez de exportar do Canadá para a Europa.
Ainda era o primeiro dia
Esta é uma indústria tumultuada com crescente competição, e esperamos que continue assim. Enquanto escrevo, a cannabis medicinal é legal em 41 países e 33 estados dos EUA. (Acredito que será legal em 80 países até o final de 2022.) O uso adulto de cannabis é legal no Canadá, Uruguai e 11 estados dos EUA. Espero que Luxemburgo, Portugal, México e Nova Zelândia sejam os próximos países a legalizar o uso adulto e que a tendência continue.
Um dia, o uso adulto recreativo de cannabis pode ser uma fonte de receita maior do que o medicinal, mas pelos próximos 10 anos, a cannabis medicinal será nosso produto dominante. Hoje, passamos muito tempo com formuladores de políticas, reguladores e médicos ao redor do mundo, demonstrando por que ela deveria ser uma medicina convencional. Exportamos para 13 países, mas não fazemos negócios nos Estados Unidos (exceto por quatro ensaios clínicos aprovados pela FDA) devido às leis federais vigentes. Eu costumava me reunir com membros do Congresso para falar sobre a flexibilização dessas leis, mas agora acredito que o verdadeiro movimento sobre a questão virá dos eleitores. Em novembro de 2020, é provável que vejamos sete a nove estados a mais aprovando leis de uso adulto, e é provável que sejam estados republicanos como Idaho, Wyoming, Dakota do Norte e Missouri. Em 3 de novembro de 2020, quando 14 ou mais senadores republicanos cujos eleitores acabaram de legalizar a cannabis acordarem, o pensamento deles pode mudar sobre as leis bancárias que dificultam a operação de empresas de cannabis nos Estados Unidos.
Também vemos oportunidades significativas no canabidiol (CBD). Estamos atentos a ele há anos, e a maioria de nossos ensaios clínicos inclui testes de CBD, mas até nós ficamos surpresos com a velocidade com que os produtos de CBD ganharam aceitação convencional. O CBD é apenas um canabinoide não psicoativo, junto com o canabigerol (CBG) e o canabinol (CBN), por exemplo. Em alguns anos, podemos ver novas formulações que também os enfatizam.
Quando olhamos para as tendências em torno da cannabis, vemos cinco estágios em um contínuo: proibição, descriminalização, CBD legal, uso médico legal e uso adulto legal. Vinte anos atrás, quase todos os países estavam na fase de proibição. Meus parceiros e eu tivemos a sorte de ver essa tendência se desenvolvendo antes da maioria das outras pessoas — e de ter construído um negócio de sucesso em torno dessa percepção.
A parte mais emocionante dessa jornada é que ainda é o primeiro dia na indústria da cannabis. As marcas e produtos que existem hoje em mercados legais ao redor do mundo são protótipos de muitas maneiras.
Temos a oportunidade de liderar, legitimar e definir o futuro de uma indústria global de vários bilhões de dólares que está emergindo das sombras praticamente da noite para o dia.
Nunca trabalhei tanto na minha vida, mas também nunca me diverti tanto. Mal posso esperar para ver onde essa jornada nos levará a seguir.
Fonte:
Periódico Harvard Business Review, edição de Março – Abril de 2020
Sobre o autor:
Brendan Kennedy
Kennedy trabalhou anteriormente na SVB Analytics, uma afiliada do Silicon Valley Bank, assim como na Christian Groh. Kennedy é o ex-CEO da Tilray, e em 2019, sua remuneração total da Tilray foi de $3,48 milhões. Alguns anos atrás, quando as ações da Tilray perderam valor, em fevereiro de 2021, o patrimônio de Kennedy era estimado na época em US$ 238 milhões.