O problema: Apesar do poder e da sofisticação das ferramentas de vendas com inteligência artificial atualmente disponíveis, as empresas não as utilizam de forma eficaz — e algumas ainda nem começaram a usá-las.
A causa: Os processos de compra mudaram rapidamente, e as empresas não acompanharam essa evolução. Os compradores estão mais bem informados do que nunca, com acesso a uma ampla gama de recursos online que ajudam em suas decisões.
A solução: A Matriz de Sucesso em Vendas permite que as empresas determinem como melhorar o uso da tecnologia de vendas e quais tipos de ferramentas de IA melhor atendem às suas necessidades.
Embora cada vez mais empresas estejam aplicando tecnologias sofisticadas aos processos de vendas, pesquisas indicam que a maioria não as utiliza de forma eficaz — e algumas nem sequer as utilizam. Mesmo os sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), que organizações de vendas digitalmente maduras adotaram há décadas, não estão sendo aproveitados em todo o seu potencial. Na pesquisa Sales Performance Scorecard de 2022, realizada pela Sales Mastery com 332 gerentes de vendas, 15% dos respondentes afirmaram que suas empresas não utilizavam ativamente o CRM, e 42% disseram que o utilizavam apenas para armazenar informações sobre clientes e potenciais clientes.
Não é de se estranhar que os vendedores estejam enfrentando dificuldades. De acordo com pesquisas globais da CSO Insights com quase 1.000 líderes de vendas, a porcentagem de vendedores que atingiram suas metas anuais caiu de 63% para 57% entre 2012 e 2019. Quando esses líderes foram convidados a avaliar o desempenho de suas equipes em 16 atividades distintas de vendas, relataram que suas equipes estavam menos eficazes em 15 delas em comparação com cinco anos antes. E segundo os executivos de vendas com quem conversamos, recentemente o desempenho dos vendedores piorou ainda mais.
Parte do problema é que os processos de compra vêm evoluindo mais rapidamente do que os processos de venda. Os compradores estão mais bem informados do que nunca, com acesso a uma ampla variedade de recursos online que os ajudam a avaliar produtos antes mesmo de conversar com um vendedor. Outro fator pode ser o fato de que os representantes de vendas passam muito tempo fazendo atividades que não envolvem vendas diretamente. A pesquisa da Sales Mastery de 2022 constatou que, em média, os vendedores dedicam apenas 32% do tempo a vender — e 68% a atividades que não geram receita.
Há mais de duas décadas, dois dos autores deste artigo (Barry e Jim) estudam processos e relacionamentos em organizações de vendas. Um terceiro autor (Ben) ministra aulas sobre esse tema desde a década de 1970. O quarto autor (Boris) pesquisa há muitos anos as implicações organizacionais da IA e da análise de dados. Juntos, publicaram dezenas de artigos e documentos técnicos sobre esses temas. Em 2021, também realizamos uma pesquisa com mais de 500 organizações de vendas para avaliar o papel da IA na melhoria do desempenho em vendas.
Em nossas pesquisas e trabalhos de consultoria, observamos um ciclo virtuoso: quanto mais ferramentas de IA são aplicadas a um processo, mais dados são gerados. Dados melhores levam a algoritmos melhores. Algoritmos melhores geram um serviço superior e maior sucesso. Isso, por sua vez, leva a um uso mais intenso da tecnologia, continuando o ciclo. Acreditamos que quanto mais cedo uma organização implementar soluções de IA — e quanto mais amplamente elas forem aplicadas — melhores serão os resultados. O sucesso cresce exponencialmente. E os riscos competitivos de não adotar ferramentas de IA também aumentam.
Infelizmente para os líderes de vendas, implementar processos de vendas baseados em IA não é tão simples quanto baixar um novo software. Neste artigo, vamos analisar as formas como a IA já está sendo usada para facilitar as vendas — e como pode ser usada para fazer ainda mais. Vamos detalhar como líderes de vendas que adotaram com sucesso a IA otimizam seu desempenho. E apresentaremos uma ferramenta de autoavaliação projetada para ajudar esses líderes a iniciar ou melhorar sua jornada com IA aplicada às vendas.
Aumentando o engajamento do cliente
Vamos começar analisando um caso em que a aplicação da inteligência artificial nas vendas foi realmente transformadora — um exemplo compartilhado conosco em maio de 2021 pela McAfee Enterprise, líder em soluções de segurança digital que mais tarde se tornou a Trellix. A IA da plataforma desenvolvida internamente pela empresa analisa um bilhão de sensores nos sistemas dos clientes e identifica e prioriza ameaças à segurança. A plataforma prevê o impacto que cada ameaça pode causar, alerta o cliente e prescreve ações corretivas. Além de aumentar a eficácia das equipes de segurança, a IA se tornou uma ferramenta valiosa para a área de vendas.
Segundo Pilar Schenk, ex-vice-presidente de estratégia e operações globais de vendas da empresa, os profissionais de vendas usam a IA para entender os riscos potenciais de clientes que ainda não utilizam a plataforma, bem como de clientes já existentes. Ao agregar os dados dos sensores, a IA fornece aos vendedores recomendações específicas sobre quais empresas em suas regiões devem ser contatadas proativamente e por quê. Os vendedores então seguem roteiros definidos na plataforma de vendas da empresa chamada High Velocity Sales (HVS), que descreve como abordar os possíveis clientes e oferece os materiais de apoio necessários.
Essa abordagem alterou a dinâmica entre vendedores e compradores. Em vez de pedir aos potenciais clientes que compartilhem informações dos seus sistemas, os vendedores oferecem compartilhar os riscos identificados pela análise da IA nas empresas desses clientes, além de fornecer orientações sobre como lidar com esses riscos. Desde a incorporação das informações geradas pelos sensores à plataforma HVS, em janeiro de 2020, a empresa tem acompanhado o desempenho dos vendedores que utilizam essa abordagem e verificou uma melhoria de 10 vezes na capacidade de iniciar conversas com potenciais clientes. O número de conversas iniciais que foram convertidas em oportunidades de venda também triplicou. Além disso, houve um aumento de 5% nas taxas de renovação.
Os gerentes também foram beneficiados: antes da HVS, os gerentes dedicavam de 9% a 10% do tempo ao coaching das equipes. Mas como a plataforma agora fornece uma análise contínua das atividades dos vendedores, revelando quem precisa de que tipo de ajuda em que tipo de oportunidade, os gerentes não precisam mais gastar horas tentando descobrir isso — e a porcentagem de tempo dedicada ao coaching aumentou para cerca de 30%.
A matriz de sucesso em vendas
Para ajudar as empresas a determinar que tipo de soluções com IA estão prontas para implementar, desenvolvemos uma ferramenta chamada Matriz de Sucesso em Vendas. Ela possui dois eixos: nível de relacionamento e nível de processo. As organizações de vendas podem identificar sua posição nessa matriz, o que indicará quais tipos de ferramentas de IA têm maior potencial para alavancar suas vendas no momento e quais passos devem ser considerados em seguida. Para a maioria, o objetivo final será alcançar os níveis mais altos de relacionamento e processo, onde a lealdade do cliente e a vantagem competitiva são mais fortes.
Nível de relacionamento
A matriz descreve cinco tipos de relacionamento que as organizações de vendas podem ter com os clientes: fornecedor transacional, fornecedor preferencial, consultor de soluções, colaborador estratégico e co-criador de confiança. A inteligência artificial pode ser útil em todos esses níveis, mas de maneiras diferentes.
Fornecedor transacional.
Este é o nível mais baixo de relacionamento. As transações do cliente são rápidas, repetitivas e rotineiras, geralmente envolvendo autoatendimento ou compras online. Para permanecer lucrativas e competitivas nesse nível, as empresas precisam reduzir custos, usar automação e minimizar as interações entre comprador e vendedor, e os algoritmos de IA podem ajudar nesse processo. Um exemplo comum de IA nesse nível são as recomendações em sites de comércio eletrônico: clientes que compraram este item também compraram estes outros. As recomendações podem ser baseadas não apenas em atividades de compradores semelhantes, mas também no histórico de compras ou em dados importados, como buscas na internet, dados demográficos e posicionamento pago.
Fornecedor preferencial.
Nesse nível, a organização conseguiu diferenciar suas ofertas o suficiente para gerar uma preferência mensurável por parte do cliente. Essa diferenciação oferece aos vendedores a oportunidade de obter informações do cliente, que podem ser usadas para conquistar mais negócios, gerar indicações, vender produtos e serviços adicionais e obter ainda mais dados sobre necessidades emergentes ou ações da concorrência. Por exemplo, muitos fornecedores preferenciais oferecem serviços gerenciados (como monitoramento do nível de tinta de impressoras e envio automático de suprimentos), que reduzem falhas e paralisações para seus clientes, ao mesmo tempo em que aumentam a receita e os lucros da empresa. A IA pode ajudar os vendedores nesse nível a antecipar as necessidades dos clientes analisando padrões históricos de uso, volumes de usuários comparáveis e registros de manutenção.
Consultor de soluções.
No terceiro nível, os vendedores oferecem um conjunto complexo de produtos e serviços integrados em um único sistema. Para se manter competitivo, o vendedor precisa convencer os compradores de que a solução integrada oferece mais valor do que montar os componentes separadamente. Normalmente, o vendedor lucra tanto com os componentes quanto com a integração. Empresas de software como serviço (SaaS) se enquadram nessa categoria. Suas equipes de vendas geralmente incluem alguém na função de sucesso do cliente, responsável por monitorar o uso e incentivar a adoção de outras funcionalidades. Aplicações de IA podem auxiliar os consultores de soluções oferecendo sugestões, com base nos registros de clientes e dados de uso de perfis semelhantes, sobre como aumentar o envolvimento e reduzir a rotatividade. O uso de IA pela Trellix para melhorar os relacionamentos com clientes e potenciais clientes é um exemplo ideal dessa aplicação.
Colaborador estratégico.
Nesse nível, as conexões entre comprador e vendedor são mais fortes, numerosas e complexas. Os relacionamentos tendem a ser regionais ou até globais. À medida que crescem o valor das transações e a duração dos relacionamentos, níveis mais altos da gestão se envolvem. A abordagem de vendas exigida é totalmente diferente da abordagem tradicional com agentes de compras. O gerenciamento de contas se torna verdadeiramente corporativo, cruzando diversas áreas e exigindo a coordenação de múltiplas conversas e recursos internos e externos. Com tantas dimensões de interação, a complexidade cresce exponencialmente. O acompanhamento informal ou por planilhas deixa de ser suficiente. Empresas nesse nível podem usar a IA para analisar um cliente e comparar seu desempenho financeiro com o de concorrentes diretos, identificar e priorizar lacunas e recomendar soluções personalizadas de acordo com as necessidades do cliente e as capacidades do fornecedor.
Co-criador de confiança.
Nesse nível, os vendedores vão além de ajudar os clientes a executar estratégias: eles colaboram na formulação dessas estratégias. Tradicionalmente, este é o mais alto nível de abordagem de vendas. No entanto, nem todos os clientes desejam ou estão dispostos a pagar por esse tipo de parceria. Além disso, muitas empresas não têm as competências necessárias para atuar nesse nível. Como esses relacionamentos são tão complexos, demandam muitos recursos e envolvimento intenso da alta liderança, no passado as empresas conseguiam manter apenas um número limitado deles. Frequentemente, isso exige o chamado gerenciamento de contas “extraprise”, no qual múltiplos níveis e funções de ambos os lados da relação de compra e venda se comunicam diretamente. Diretores financeiros das duas partes, por exemplo, podem discutir problemas na cadeia de suprimentos e planos de contingência. As ferramentas de vendas com IA nesse nível envolvem diversas partes, internas e externas à empresa. Engenheiros de um fabricante de motores, por exemplo, podem trabalhar com engenheiros de uma fabricante de aeronaves para criar um “gêmeo digital” de um motor a jato capaz de prever necessidades de manutenção, incluindo nas discussões um representante da equipe de manutenção de uma companhia aérea. As interações nesse nível são variadas, intensas, voltadas para o futuro — e exclusivas.
Historicamente, dois terços dos vendedores atuam nos três níveis mais baixos de relacionamento (fornecedor transacional, fornecedor preferencial e consultor de soluções), enquanto apenas 9% alcançam o nível mais alto, o de co-criador de confiança. Em geral, o objetivo nos níveis de fornecedor transacional e fornecedor preferencial é usar a IA para melhorar a eficiência e reduzir custos, mantendo ou elevando o atendimento ao cliente. Nos níveis seguintes, consultor de soluções e colaborador estratégico, o foco passa a ser tornar os esforços de vendas mais eficazes, com a IA apoiando profissionais de vendas mais experientes. No nível de co-criador de confiança, o objetivo é uma colaboração profunda e intensiva com os clientes.
Além de ajudar as empresas a vender mais, o uso estratégico da IA pode elevar os relacionamentos com os clientes a um nível mais avançado. Mas em todos os níveis — e apesar de todas as mudanças rápidas nos negócios, na tecnologia e na forma como as pessoas trabalham — algumas coisas continuam constantes: os clientes ainda perguntarão “O que você sabe sobre mim?”, “O que você sabe sobre o nosso negócio?” e “Que valor você agrega?”. Essas são as perguntas que os vendedores precisam responder para estabelecer e fortalecer os relacionamentos. A IA não substitui essa necessidade nem essas perguntas; ao contrário, ela permite respostas melhores e mais completas.
Nível de processo
Os avanços na tecnologia e o acesso a novas classes de informações e dados mudaram profundamente a forma como as empresas precisam pensar sobre seus processos de vendas. Ferramentas de inteligência artificial podem melhorar o desempenho em todo o espectro, que vai desde processos ad hoc (no nível mais baixo) até processos informais, formais, ágeis e personalizados.
Processo ad hoc. Nesse nível, cada representante de vendas tem liberdade para agir da própria maneira. Os representantes recebem pouco ou nenhum treinamento em vendas além das informações sobre produtos ou serviços. Seus feedbacks de campo não são solicitados e, muitas vezes, nem bem-vindos. O suporte à venda significa que o principal executivo de marketing ou vendas, ou até mesmo o CEO, acompanha o vendedor para fechar negócios maiores. Eficiência é a palavra de ordem nesse tipo de processo, e as organizações de vendas podem melhorá-lo com IA simples que, por exemplo, escaneia e-mails e adiciona as informações de contato dos potenciais clientes ao sistema de CRM.
Processo informal.
Aqui a empresa sugere uma abordagem de vendas definida para seus representantes e os incentiva a usá-la, mas não monitora se ela está sendo seguida nem mede os resultados. Em muitos casos, há pouco treinamento em vendas. Gerentes de vendas e vendedores mais experientes podem até desprezar o processo sugerido e desencorajar seu uso, dizendo coisas como “isso é coisa da matriz, não funciona aqui!”. Mas sistemas de CRM com IA podem ajudar os vendedores a trabalhar com mais agilidade, melhorar o entendimento sobre seus clientes, medir resultados e, com isso, aprimorar seus próprios processos.
Processo formal.
Nesse nível, a empresa aplica regularmente um processo de vendas definido (às vezes com muito rigor) e realiza revisões periódicas para avaliar sua eficácia. Essas empresas conseguem perceber quando taxas de sucesso ou conversão de leads começam a mudar, analisar as causas e reagir. A IA pode ajudar as empresas a fazer tudo isso com mais precisão e muito mais rapidez, oferecendo às equipes de vendas oportunidades imediatas de melhoria.
Processo ágil.
Empresas nesse nível não apenas têm um processo formal em vigor, mas também contam com sistemas de CRM que geram continuamente métricas sobre o que está acontecendo no mercado. Isso permite que reajam rapidamente a mudanças externas. Elas podem aumentar ainda mais sua agilidade ao usar análises de dados, inteligência de mercado e todas as capacidades da IA. Essas empresas são capazes de perceber sinais de mudança em estágios mais iniciais e menos óbvios (como aumentos no tempo de cada etapa do ciclo de compra), o que permite agir de forma proativa para minimizar ameaças e aproveitar oportunidades.
Processo personalizado.
Neste nível, as empresas vão além da agilidade e começam a antecipar mudanças em vez de apenas reagir a elas rapidamente. A análise preditiva é uma capacidade essencial nesse ponto, mas só pode ser plenamente implementada quando a IA e o aprendizado de máquina estão continuamente monitorando dados de vendas, marketing e outras fontes, identificando possíveis ameaças e oportunidades. Os insights e a flexibilidade que a IA gera permitem que os vendedores personalizem mensagens e propostas e implementem estratégias de marketing e vendas baseadas em contas específicas.
Nos dois níveis mais baixos — ad hoc e informal — a IA pode ser usada para aumentar a eficiência. No terceiro nível, formal, ela aumenta a eficácia de atividades como treinamento e geração de relatórios. Nos dois níveis mais altos, ágil e personalizado, a IA extrai dados para produzir insights profundos sobre necessidades percebidas e não percebidas dos clientes.
Como regra geral, se sua organização deseja ter relacionamentos mais sofisticados com os clientes, ela também deve possuir processos de nível mais elevado. Por exemplo, para atuar como colaboradora estratégica ou co-criadora de confiança, as empresas quase sempre precisam ter processos ágeis ou personalizados (além de dados e análises adequadas). Mais uma vez, aplicações eficazes de IA podem ajudar essas empresas a alcançar o nível de processo desejado.
Na próxima seção, serão exploradas três implementações de IA aplicadas a vendas. O primeiro exemplo, que oferece lições a empresas que desejam se tornar colaboradoras estratégicas, mostra como a Accenture desenvolveu do zero sua própria solução de vendas com IA. O segundo exemplo, que serve de guia para organizações que querem tornar seus processos mais ágeis, mostra como a Honeywell trabalhou com a Aviso, fornecedora de ferramentas de CRM com IA, para redesenhar completamente seus processos e sistemas de previsão de vendas e gestão de pipeline. O terceiro exemplo, que apresenta uma abordagem que pode ajudar fornecedores preferenciais a se tornarem consultores de soluções, descreve a parceria da SAP com a Grapevine6 (atualmente Seismic LiveSocial) para aplicar IA aos dados de redes sociais dos clientes.
Inteligência de vendas impulsionada por I.A.
A plataforma Value Insights Platform (VIP) da Accenture é um assistente de pesquisa digital impulsionado por inteligência artificial e aprendizado de máquina. Ela avalia os imperativos de negócios dos clientes atuais e potenciais da empresa por meio da análise profunda das transcrições de suas teleconferências de resultados. Antes do desenvolvimento do VIP, analistas qualificados levavam no mínimo seis horas por chamada para revisar e extrair percepções sobre as principais prioridades das empresas. O VIP, por outro lado, consegue processar cerca de 7.500 transcrições em 480 minutos, ou 3,8 segundos por chamada.
Os benefícios do VIP vão muito além da economia de tempo. Depois de identificar prioridades específicas dos clientes, como uma meta de obter 22 bilhões de dólares em economias ao longo de cinco anos, a plataforma as associa a soluções específicas. Seja para otimizar receitas, melhorar a eficiência operacional ou reduzir a pegada de carbono, o VIP avalia o desempenho do cliente em relação aos seus pares, identifica soluções e calcula o impacto financeiro da conquista dessas metas.
As capacidades preditivas da IA permitem que as equipes de vendas e os arquitetos de soluções técnicas da Accenture adotem uma abordagem de vendas baseada em valor sem precedentes, e a velocidade com que o VIP fornece os insights necessários dá à Accenture uma vantagem importante no mercado. Atualmente, o VIP conta com cerca de 20.000 usuários em todo o mundo e ajudou a Accenture a gerar mais de 1 bilhão de dólares em vendas nos últimos dois anos.
I.A. para gestão de previsões
Em 2018, a empresa de tecnologia Honeywell começou a buscar uma ferramenta que ajudasse suas unidades de negócios a melhorar a precisão das previsões de vendas, tomar decisões mais bem informadas e prever o desempenho no curto e longo prazo. A Honeywell, que desenvolve soluções para os setores aeroespacial, de materiais de alto desempenho, segurança e produtividade, possui equipes globais e utilizava uma combinação de ferramentas de vendas e planilhas. A empresa queria um sistema automatizado que unificasse todos os seus processos de vendas em uma única plataforma, oferecesse insights em tempo real e aumentasse a eficiência.
Após avaliar vários parceiros e fornecedores, a Honeywell escolheu a empresa Aviso. Além de construir um processo unificado de previsão global, a Aviso personalizou a solução, permitindo que a Honeywell analisasse seu portfólio de negócios e previsões por região, equipe, linha de produto e modelo de negócio (novo ou recorrente). Posteriormente, a Honeywell adicionou capacidades de inteligência de negócios à plataforma para obter insights sobre seu pipeline de vendas, avaliar sua saúde e identificar os principais negócios com potencial de ajudar os representantes a superar suas metas.
As ferramentas da Aviso permitiram que as equipes de vendas da Honeywell fornecessem suas próprias perspectivas e previsões de sucesso, gerando tanto uma previsão combinada quanto previsões separadas para os componentes sob sua responsabilidade. A Aviso também criou um painel personalizado para cada vendedor, oferecendo uma visão do seu próprio forecast, contas, comunicações e outros dados. As ferramentas ajudaram os gerentes de vendas a identificar tendências, oportunidades de negócios e obstáculos para o fechamento das vendas, permitindo ações corretivas.
Posteriormente, a Aviso introduziu a inteligência conversacional como uma solução em sua plataforma, capturando informações de chamadas, reuniões online e e-mails, oferecendo à gestão de vendas da Honeywell uma visão mais aprofundada sobre o status de todos os negócios previstos. Os resultados foram extremamente positivos. As melhorias médias anuais para a Honeywell incluem 150 milhões de dólares em receita estimada adicional e mais de 1 milhão de dólares em economia de custos com CRM em algumas divisões. Além disso, a atividade no pipeline e as interações online entre representantes e clientes cresceram mais de 80%, e o número de novos negócios aumentou mais de 70%.
Venda social impulsionada por IA
Trabalhando em conjunto com suas equipes de vendas e marketing, a empresa de software alemã SAP começou a utilizar a Grapevine6, uma plataforma de engajamento social. Adquirida pela Seismic em 2020, a Grapevine6 passou a se chamar Seismic LiveSocial.
Os profissionais de vendas conectam suas contas de redes sociais à plataforma, que então gera dois perfis para cada usuário. O primeiro perfil aborda os interesses profissionais do vendedor (metas, mercados, desafios), enquanto o segundo trata de interesses pessoais (times esportivos, hobbies e similares). O mecanismo de inteligência artificial do LiveSocial usa essas informações para buscar, todos os dias, entre milhões de artigos de mais de 10.000 fontes, conteúdos que possam ser relevantes para o vendedor. Os profissionais de vendas revisam os conteúdos sinalizados e, quando apropriado, os compartilham com seus clientes. O LiveSocial acompanha as postagens com as quais os clientes interagem, fornecendo insights sobre seus interesses.
A IA ajuda a SAP a posicionar seus vendedores como especialistas no assunto, atualizados sobre as últimas mudanças no mercado — uma tática que outras empresas também poderiam adotar para elevar suas relações ao nível de consultores de soluções.
Mais de 10.000 profissionais de vendas da SAP e de seus parceiros utilizam o LiveSocial. Muitos deles o combinam com o LinkedIn Sales Navigator, uma ferramenta voltada para encontrar e interagir com leads. Executivos de contas que utilizam ambas as ferramentas relatam taxas de fechamento significativamente mais altas e negócios de valor médio maior. Eles também registram um aumento de 20% em suas pontuações no Índice de Venda Social do LinkedIn (SSI), uma métrica de eficácia em vendas. Executivos de contas da SAP com as pontuações mais altas no SSI, por sua vez, observaram um aumento de 55% em seu desempenho de vendas, fecham 3,6 vezes mais negócios do que seus colegas e realizam negócios que são 516% maiores em valor. Além disso, são 3,4 vezes mais propensos a alcançar ou superar suas metas de vendas. No geral, a SAP atribui 2 bilhões de euros do seu pipeline e 1 bilhão de euros em negócios fechados a esse programa de venda social.
Começando com IA para vendas
Para obter o máximo das soluções de inteligência artificial, as organizações precisam ter o hardware, o software e os processos adequados em funcionamento. Também é necessário dispor de dados de alta qualidade para alimentar as ferramentas de IA e contar com as pessoas certas para utilizá-las.
Quais passos as organizações devem seguir para implementar com sucesso soluções de IA aplicadas às vendas? Primeiro, devem articular claramente uma estratégia de IA: o que estão tentando alcançar? Em segundo lugar, devem analisar se suas estruturas apoiam essa estratégia: as equipes estão organizadas para atingir os objetivos da IA? As ferramentas de IA farão parte de um framework integrado que inclui pessoas, processos, tecnologias tradicionais e conhecimento: esses componentes estão alinhados? Depois, as organizações precisam garantir que têm os sistemas certos — para coleta de dados, gestão de desempenho, treinamentos e comunicações.
A cultura organizacional também é fundamental para o sucesso. As pessoas, em todos os níveis, precisam ter as habilidades para entender e aplicar as ferramentas de IA — começando pela liderança. As iniciativas de IA devem partir dos executivos seniores, mas o engajamento dos funcionários envolvidos é essencial para a adoção completa. A cultura precisa apoiar a experimentação e o aprendizado. O processo de implementação deve ser cuidadosamente gerenciado, com uso de estratégias de gestão de mudanças necessárias para o sucesso de qualquer nova iniciativa. Isso deve incluir definição de metas, estabelecimento de referências e responsabilização.
À medida que mais empresas começam a implementar soluções de IA para vendas, aquelas que não o fizerem acabarão ficando para trás. Como a eficácia dessas ferramentas aumenta com o tempo, quem começa primeiro conquista uma vantagem significativa e sustentável. Em nossa pesquisa de 2022, 81% dos entrevistados afirmaram que organizações sem ferramentas de IA para vendas estariam em “desvantagem competitiva significativa” ou deixando de lado “um complemento importante/essencial para seu CRM”. Esse percentual subiu para 94% entre os entrevistados que já haviam implementado ou estavam implementando soluções de IA. Em outras palavras, quem tem experiência prática com IA para vendas sente ainda mais fortemente sua importância.
Algumas empresas já aplicam com sucesso IA e automação aos processos de vendas há quase uma década. Outras, há ainda mais tempo. Organizações de vendas que ainda não começaram — ou que tentaram e fracassaram — correm o risco de serem deixadas para trás definitivamente.
O cenário da IA aplicada às vendas está repleto de promessas e desafios. A tecnologia está evoluindo rapidamente, transformando a forma como vendedores vendem e compradores compram. Trellix, Accenture, Honeywell e SAP demonstram que combinar IA com processos de vendas bem definidos e relacionamentos sólidos com os clientes leva a altos volumes de vendas. Independentemente da profundidade dos vínculos com seus clientes ou da complexidade dos seus processos de vendas, a IA pode ajudar sua empresa a maximizar a lucratividade.
Fonte:
Periódico HBR, novembro-dezembro de 2022
Sobre os autores:
JIM DICKIE é pesquisador da Sales Mastery, uma empresa independente de pesquisa que foca em vendas e soluções de IA para vendas.
BORIS GROYSBERG é professor de administração de empresas na unidade de Comportamento Organizacional da Harvard Business School.
BENSON P. SHAPIRO é professor de Marketing na Harvard Business School.
BARRY TRAILER é cofundador da Sales Mastery.
Sales Mastery é uma empresa independente de pesquisa e consultoria que se dedica a entender e melhorar as práticas de vendas, especialmente focada em inovações como soluções de inteligência artificial aplicadas às vendas (AI-for-sales). Eles estudam tendências, ferramentas e técnicas que ajudam as equipes comerciais a serem mais eficazes e eficientes.
Eles costumam trabalhar com executivos, líderes de vendas e empresas para fornecer insights baseados em dados reais, ajudando a identificar como a tecnologia — em especial a IA — pode transformar o processo comercial, desde a prospecção até o fechamento.
Os fundadores e pesquisadores da Sales Mastery, como Jim Dickie e Barry Trailer, são bastante respeitados no meio por trazerem pesquisas aprofundadas que conectam tecnologia e estratégias práticas para o time de vendas.