Networking… O desafio de fazer bons contatos.
Networking 101… Como trabalhar em um evento.
Networking 102… Como tirar o máximo proveito de um evento
Estabeleça vínculos durante um evento
O Jogo Oficial do Networking

Um homem sábio conhece tudo, um homem astuto conhece todos.

Networking… O desafio de fazer bons contatos.

Como você está usando o networking para construir sua carreira de vendedor / consultor de vendas?

Faça um plano de networking. Hoje.

Quantas horas por semana você passa em um networking?

Para estar na frente, são necessárias pelo menos 5 horas (fora do expediente) por semana.

Quantas dessas horas você gasta em produtividade máxima?

É fácil medir – você deveria fazer 20 novos contatos por semana.

É sua carreira. Sua oportunidade. Você vai tirar vantagem do poder do networking? Se não for agora, quando será? Você está trabalhando de qualquer forma. Ora, divirta-se.

• Networking é ficar conhecido por aqueles que podem ajudar a formar seu negócio.

• Networking é criar ocasião para o sucesso nos negócios e na carreira.

• Networking é fazer contatos de negócio e transformar as pessoas envolvidas em clientes e amigos.

• Networking é construir e cultivar relacionamentos duradouros.

• Networking é construir um banco de recursos formado por pessoas que pagam juros e dividendos anualmente, enquanto você estiver vivo.

SEGREDO: O networking só funciona se você assumir uma atitude positiva.

Seu objetivo é juntar, com sucesso, suas habilidades de fazer networking a um plano de envolvimento estimado em 5 anos, cujos resultados o levarão à realização de:

• Mais contatos comerciais.

• Mais vendas.

• Mais conhecimentos de negócios.

• Mais envolvimento com a comunidade.

O Credo do Networker… Eu sei que se me envolver, se planejar a utilização racional de meu tempo, frequentar eventos regularmente, travar relacionamentos e agir corretamente, os resultados excederão minhas expectativas de me juntar a qualquer organização.

Para ter sucesso em networking, você deve fazer um plano. Aqui está um questionário para ajudá-lo a formular um plano de ação. Use-o.

• Onde estou fazendo networking?

• Onde devo fazer networking?

• Onde meus melhores clientes fazem networking?

• Que três organizações eu deveria investigar para me juntar a elas?

• Quantas horas por semana eu deveria fazer networking?

• Quais são as cinco principais pessoas que eu quero conhecer?

• Quais são meus objetivos de networking no primeiro ano?

• Tenho as habilidades de networking de que preciso?

• Tenho ferramentas de networking?

• Quem é excelente em networking para que eu possa me ligar a ele e pedir ajuda?

Responda às perguntas anteriores. Elas ajudarão a direcioná-lo para um plano de networking perfeito. A única coisa que falta é seu compromisso. Só você pode firmá-lo.

Se você participa de um networking com um amigo ou colega de trabalho, separem-se! É perda de tempo andar, conversar ou sentar-se com ele.

Networking 101… Como trabalhar em um evento.

Os Fundamentos do Sucesso em Networking

A palavra Networking tornou-se um sinônimo de ferramenta vital de negócio. É um procedimento barato, poupa tempo, é produtivo (você pode fazer de 20 a 30 contatos em algumas horas) e tem um caráter social (é mais fácil fazer negócio socialmente – e divertido).

Se você questiona o valor do networking, considere: se há 100 pessoas em um local e você tem 2 horas para o networking, pode falar com pelo menos 50% delas e provavelmente fazer 30 contatos. Quanto tempo você levaria para realizar 50 visitas de venda em qualquer outro ambiente? Provavelmente uma semana.

Muitas pessoas vão a tais eventos. Poucas sabem aproveitar realmente um networking.

A seguir estão 13,5 regras fundamentais (ferramentas) que você pode usar para se tornar mais efetivo e produtivo.

1. Planeje o evento. Imagine quem estará lá, relacione o que precisa levar, determine seus objetivos e procure saber se alguém mais de sua empresa vai participar.
2. Chegue cedo, pronto para agir, com aparência profissional, cheio de cartões.
3. Ande pelo local pelo menos duas vezes. Conheça as pessoas e o ambiente.
4. Concentre-se nos clientes potenciais. Saiba quem você quer conhecer.
5. Faça seu comercial pessoal de 30 segundos.
6. Faça seu comercial em 30 segundos OU MENOS.
7. Mantenha-se alegre, entusiasmado e positivo. Não fique reclamando ou se lamentando. As pessoas querem fazer negócio com um vencedor, e não com um chorão.
8. Diga o nome da outra pessoa pelo menos duas vezes. A primeira, para gravá-lo, e a segunda porque é a palavra mais agradável aos ouvidos dela.
9. Não perca tempo se a pessoa abordada não for um bom cliente potencial, mas seja educado ao se retirar.
10. Coma cedo. É difícil comer e ao mesmo tempo falar com as pessoas. Coma assim que chegar, para que você fique livre para cumprimentar as pessoas, conversar sem cuspir comida e trabalhar efetivamente.
11. Não beba. Se todos estiverem um pouco altos, e você sóbrio, será uma vantagem a mais. (Beba umas cervejas depois, para comemorar seus novos contatos.)
12. Não fume nem cheire a cigarro.
13. Fique até o final. Quanto mais tempo você ficar, mais contatos fará.

13,5. NOTA IMPORTANTE… Divirta-se e mostre-se bem-humorado. Não se trata de uma cirurgia para tirar um tumor do cérebro, mas de um momento excelente para travar novos conhecimentos e estabelecer relacionamentos valiosos. As pessoas gostam de estar com pessoas alegres.

Se você diz: “Vou a eventos de networking, mas não consigo clientes potenciais”, isso significa que você não está seguindo os fundamentos, OU não está fazendo networking onde seus principais clientes potenciais poderiam estar.

AONDE IR:

A seleção do evento é tão importante quanto o networking em si. Pergunte a cinco de seus melhores clientes onde é que eles fazem as reuniões mensais. Comece indo lá.

Toda semana, as seções de negócio dos jornais publicam uma lista de eventos comerciais, e a associação comercial de sua cidade deve divulgar um calendário mensal. Não despreze eventos sociais e culturais como possibilidades de networking. Selecione aqueles que podem atrair seus clientes potenciais ou pessoas que você quer conhecer.

Networking 102… Como tirar o máximo proveito de um evento.

Como aprimorar suas habilidades para extrair o máximo de qualquer evento de negócios. Depois de dominar os fundamentos (Networking 101), você precisa de técnicas para aperfeiçoar seu desempenho, reduzir o tempo gasto e aumentar seus resultados de negócios.

Aqui estão 10,5 regras para avançar no networking:

Tenha uma estratégia por escrito. O que você quer alcançar? Quem você quer conhecer? Quais organizações você deve priorizar?
Vista-se de acordo com o evento. A primeira impressão é visual. Use roupas adequadas ao ambiente e ao público que deseja atrair.
Prepare sua apresentação (o “pitch” de 30 segundos). Seja claro sobre quem você é, o que faz e como agrega valor, sem parecer um robô.
Faça perguntas abertas e inteligentes. Faça o outro falar. Descubra as necessidades e os objetivos do seu interlocutor antes de falar sobre você.
Ouça ativamente. Demonstre interesse genuíno pelas respostas. Anote mentalmente ou fisicamente os pontos principais da conversa.

Se o outro parece ser um bom cliente potencial, você deve achar um terreno comum no âmbito pessoal, caso queira garantir um caminho mais fácil para o negócio. Encontre algo que ambos gostem ou saibam.
Tente ganhar um encontro posterior com o cliente potencial imediatamente. Se você quer um cartão de visita, primeiro ofereça o seu ou dê uma justificativa para precisar do cartão dele: “Dê-me seu cartão e lhe enviarei algumas informações”. Se o cliente relutar, será difícil deixar um encontro marcado.
Escreva todas as informações relevantes no verso do cartão do cliente. Você precisará dessas referências para o follow-up.
Não venda seu produto/serviço. Estabeleça vínculo, confiança, e venda uma visita.
Fique atento ao tempo. Depois de estabelecer o contato, obter o cartão de visita, formar um vínculo e ter confirmado a próxima ação (correspondência, telefonema, visita), passe para o próximo cliente potencial.

10,5. Dispute com um colega de trabalho. Se você está com alguém da empresa, aposte quem consegue mais cartões (qualificados). A aposta vai fazer com que vocês não fiquem um segundo juntos.

Você já tem os fundamentos. Agora vamos enriquecer esse seu novo conhecimento. Networking é uma arma poderosa de marketing, efetiva em termos de custo. Se utilizada adequadamente, pode fornecer a base do crescimento de seu negócio. Aconteceu comigo.

Para facilitar a implementação de seu plano de networking, você precisa de algumas orientações a mais. A seguir, apresento 9,5 de minhas regras secretas e pessoais de networking para o sucesso:

Sigo a regra das 50 cabeças. Se houver mais de 50 cabeças em um evento, a minha também estará lá.
Aprenda a transformar uma conversa banal em um encontro importante. Seja breve e direto. Se alguém perguntar o que você faz, responda rápida e sucintamente.
Não abra a boca só para mostrar que está falando. Quando abrir a boca, que não seja à toa.
Enumere os problemas que você pode resolver em vez de expelir um monte de dados maçantes sobre seu produto ou serviço. Mostre como você resolve problemas e não fique discursando sobre o que você oferece.
Evite ser negativo a todo custo. Não reclame nem fale mal de ninguém. Você nunca sabe se o cliente com quem está falando tem ligação, interesse ou sociedade com pessoas, empresa ou produto que você está criticando.

Seja educado. Por favor e obrigado são usados para criar uma boa impressão.
Não passe tempo demais com uma pessoa, nem abandone o objetivo do networking. Se você fizer um bom contato, invista um POUCO de tempo extra. Perceba quando já disse e ouviu o suficiente. Seja esperto o suficiente para despertar interesse, marcar um encontro e IR EM FRENTE.
Seu objetivo é tirar proveito máximo do evento. Se você passa 3 minutos com um cliente, tem a possibilidade de fazer 20 contatos por hora. Cada segundo é valioso. A dimensão do evento determina o tempo que você deve gastar com cada pessoa. Quanto maior ele for, menos tempo você tem para contato, e menos ainda para as pessoas que conhece.
Envolva-se com as organizações que participam do networking. As pessoas identificam-se com os líderes e fazem negócio com eles!

9,5. Lembre-se: em um evento, todos querem vender! Você pode ter de assumir o papel de comprador para ter a chance de ser vendedor. Você deve ser capaz de usar qualquer chapéu. Aplicando suas habilidades, você terá a oportunidade de ser qualquer um dos dois… E conquistar o controle total da situação.

Se você for capaz de estabelecer um vínculo durante um evento, saberá perfeitamente como iniciar uma conversa, quando fizer follow-up para marcar um encontro.

Estabeleça vínculos durante um evento.

Os dicionários definem vínculo com diversas palavras: relação, conexão, acordo, ligação, compromisso.

Vínculo é um aspecto sutil, mas vital no processo de vendas.

Estabelecer vínculo com um cliente potencial em um evento aumenta sua capacidade de marcar uma visita (e vender) no follow-up.

Siga estas orientações para maximizar sua produtividade em um evento (e depois dele):

SE VOCÊ JÁ CONHECE A PESSOA:

Discuta sua programação de negócios em 2 minutos. Se for um cliente, passe mais alguns minutos promovendo o relacionamento pessoal, estabelecendo interesses mútuos. Se ele está conversando com alguém que você não conhece, procure ser apresentado e veja se há algo interessante para você. Se você fizer uma promessa ou assumir um compromisso, obtenha um cartão da pessoa e anote imediatamente no verso. Não importa o que aconteça, depois de 5 minutos, siga em frente.

SE VOCÊ NÃO CONHECE A PESSOA:

Consiga informações antes de fazer seu comercial de 30 segundos. Não tente vender até que a outra pessoa fale de si mesma e você tenha estabelecido um interesse mútuo. Faça uma pergunta direta sobre como seu produto ou serviço está sendo usado. Essas perguntas engajarão os clientes potenciais, farão com que falem de si mesmos e eles começarão a se abrir, a se revelar. Assim que abordarem uma questão pessoal, procure estender-se sobre o assunto.

Quando você engajar um cliente potencial, tente descobrir os interesses pessoais dele. Depois da tradicional troca de informações sobre negócios, procure saber o que ele faz após o expediente, ou qual sua programação para o próximo fim de semana. Você pode puxar assunto sobre interesses pessoais, aproveitando ocorrências do momento, como um jogo, uma corrida de carros, um concerto, um recital ou funções comerciais. Depois que você conhece algo da pessoa, pode ousar um pouco mais com “vamos nos encontrar para aprofundar esse bate-papo”, o que consolidará a visita importante.

Durante meus anos de networking em Charlotte (antes de cair na estrada por 250 dias por ano), eu passava 60 horas por mês me reunindo com outras pessoas e fazendo conexões que levavam a vendas. Não apenas grupos de informações ou grupos comerciais; eu também estava envolvido com quatro organizações comunitárias e cívicas.

Estava sempre participando de reuniões, dedicando meu tempo para melhorar os grupos, sempre tentando estar em posições de liderança e trabalhando duro para estabelecer e manter os relacionamentos.

Eu passei meus primeiros 10 anos em Charlotte construindo meu networking. Minhas descobertas podem ser resumidas em uma palavra: Funciona!

Como e onde você faz seu networking? Você apenas participa de reuniões ou é ativo em seu grupo? Você só recebe ou está disposto a se comprometer e ajudar o grupo a ter sucesso, com muito trabalho e dedicação?

Aqui estão 14,5 orientações para se unir a uma organização, enriquecer seus relacionamentos e ter sucesso em networking:

Frequente os mesmos lugares que seus clientes potenciais. Tente selecionar grupos e organizações que tenham a melhor chance de dar frutos. Uma boa indicação é descobrir a quais seus clientes pertencem.
Quando se filiar a uma organização, não espere o kit de boas-vindas chegar. O kit não contém nenhuma fórmula para o sucesso. Você o cria por conta própria. Para identificar seu melhor recurso para fazer sucesso no networking, olhe-se no espelho assim que tiver a próxima chance (bem bonito, hein?).
Para se beneficiar, você deve se comprometer com o envolvimento e, em seguida, se envolver de verdade.
Leva tempo para construir confiança e chegar ao entendimento. Nas primeiras reuniões, ouça e observe. Pressionar rápido demais levanta desconfiança. Veja como se encaixar melhor no grupo. Conheça as pessoas certas e as ajude. O restante virá.
Para se mostrar comprometido, marque presença e cumpra o que prometeu. Ao frequentar o grupo regularmente, você será visto e reconhecido como pessoa consistente.
Um plano de ação de 5 anos é essencial. Pergunte-se: • De quais eventos meus clientes potenciais e efetivos participam? • Com quem quero desenvolver relacionamentos? • Quais resultados espero conseguir? • Quantas vezes devo me comprometer? • Quais são as pessoas importantes envolvidas, com quem devo entrar em contato? • Quem mais de minha empresa deveria estar envolvido?
Primeiro dê. Essa é a chave para qualquer relacionamento, e não apenas para os negócios. A frase clássica de Zig Ziglar, “Você pode ter o que quiser se ajudar as pessoas a ter o que querem”, é a melhor maneira de definir “Primeiro dê”.
Não espere dos outros. Se você faz um favor esperando algo em troca, esqueça. Apenas conheça e ajude pessoas de qualidade. O restante virá sozinho. (Você está entendendo a ideia?)
Não pressione. Se você é sincero ao estabelecer relacionamentos duradouros, não pressione ninguém a fazer negócio imediatamente. Não estou dizendo para não fazer negócio se houver oportunidade. Estou dizendo para não forçar o negócio.

Esteja preparado para o grupo. Ter as ferramentas para fazer contatos (físicos e mentais). Seu cartão de visitas apenas tem valor se sua habilidade em se engajar (com sua propaganda pessoal) tiver sido dominada.
Depois de identificar os clientes potenciais existentes no grupo, aborde um por um. Em uma hora, você pode obter muitas informações sobre alguém, se conversar sobre assuntos importantes e evitar falar de clima e política.
Nenhum contato precisa ser de venda. Geralmente uma coisa puxa outra. Conheça e ajude as pessoas certas. O restante virá sozinho.
Seja visto (reconhecido) como líder. Ao se envolver, você será observado por seu cliente potencial. Projete a imagem de alguém que faz, de um realizador, um líder.
As pessoas farão negócio com você depois de conhecê-lo e vê-lo em ação. Seus clientes efetivos e potenciais estão no evento! Tudo o que você tem a fazer é identificá-los e trabalhar (networking) com eles.

14,5. Relacionamentos maduros geram vendas. Se você constrói um relacionamento sólido, esse alguém fará de tudo para se aproximar de sua empresa. E a regra de networking universal e recorrente também se aplica aqui: Conheça e ajude as pessoas certas. O restante virá sozinho.

Uma maneira fácil de ver como seu networking está crescendo.

O Jogo Oficial do Networking.

Quando você vai a um evento esportivo, concerto, shopping, mercado de pulgas, restaurante e outros, jogue o Jogo Oficial do Networking.

O objetivo do jogo é conhecer mais pessoas, além daquela com quem você está.

As regras oficiais do jogo são as seguintes:

- - 1 ponto se você conhece alguém.
  - 2 pontos se a pessoa o vê (e o reconhece) primeiro.
  - 3 pontos se você vê uma celebridade (personalidade dos esportes, DJ).
  - 5 pontos se você beija alguém.
  - 5 pontos se uma celebridade o reconhece primeiro.

É MELHOR COMBINAR QUANDO O JOGO COMEÇA E TERMINA.

Por exemplo: uma partida de basquete começa assim que você chega na geral, na metade do jogo – você caminha olhando para o público, procurando um lugar, mas quando o encontra e vai se sentar, o jogo acaba.

Duas palavras que soam como música para meus ouvidos quando jogo o networking… “Ei, Gitomer!”

“Sua capacidade de conquistar o sucesso em networking está vinculada à sua determinação e dedicação em investir o tempo que for necessário para construir relacionamentos de qualidade. E você tem sorte – o resultado de seu sucesso é totalmente autodeterminado.”